การจัดการการขาย

จากวิกิพีเดีย สารานุกรมเสรี
ข้ามไปที่การนำทาง ข้ามไปที่การค้นหา

การจัดการการขายเป็นธุรกิจที่มีระเบียบวินัยซึ่งมุ่งเน้นไปที่การใช้ประโยชน์ของการขายเทคนิคและการจัดการของ บริษัท ที่ดำเนินการขาย เป็นหน้าที่ทางธุรกิจที่สำคัญเช่นยอดขายสุทธิผ่านการขายผลิตภัณฑ์และบริการและผลกำไรที่ส่งผลให้ธุรกิจการค้าส่วนใหญ่ สิ่งเหล่านี้มักเป็นเป้าหมายและตัวชี้วัดประสิทธิภาพของการจัดการการขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นชื่อทั่วไปของบุคคลที่มีบทบาทในการจัดการการขาย บทบาทมักจะเกี่ยวข้องกับการพัฒนาความสามารถ

เชอร์ชิลกล่าวว่าข้อมูลก่อนหน้าของประสิทธิภาพการขายนั้นอิงตามการวิเคราะห์เมตาในช่วงปี 1918-1982 (76 ปีของงานวิจัยก่อนหน้านี้) [1]เขาแนะนำปัจจัยห้าประการที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมและผลการปฏิบัติงานของพนักงานขายพร้อมกับหมวดหมู่ต่างๆ เช่น ระดับทักษะ การรับรู้บทบาท แรงจูงใจ ความถนัด ปัจจัยส่วนบุคคล และปัจจัยองค์กรที่มีผู้กลั่นกรองสามคน [1]

การวางแผนการขาย

วางแผนการขายที่เกี่ยวข้องกับกลยุทธ์การตั้งค่ากำไรตามเป้าหมายการขายโควต้าการขายการพยากรณ์ , การจัดการความต้องการและการดำเนินการของแผนขาย

แผนการขายเป็นเอกสารเชิงกลยุทธ์ที่แสดงเป้าหมายทางธุรกิจทรัพยากรและกิจกรรมการขาย มันมักจะดังต่อไปนี้นำของแผนการตลาด , การวางแผนเชิงกลยุทธ์[2] [3]และแผนธุรกิจที่มีรายละเอียดเฉพาะเจาะจงมากขึ้นเกี่ยวกับวิธีวัตถุประสงค์สามารถทำได้ผ่านการขายที่เกิดขึ้นจริงของผลิตภัณฑ์และบริการ การขายเป็นกระบวนการที่เกิดซ้ำและเป็นระยะๆ (อาจเป็น 'รายวัน') ดังนั้นจึงไม่สามารถเรียกได้ว่าเป็นโครงการ การขายเป็นกระบวนการและเป็นกิจกรรมตามระยะเวลาในอุดมคติ

รับสมัครพนักงานขาย

งานจัดหางานสามงานที่ใช้ในการจัดการการขายคือการวิเคราะห์งาน รายละเอียดงานและคุณสมบัติของงาน [4]

การวิเคราะห์งานจะดำเนินการเพื่อระบุงานบางอย่างที่พนักงานขายรับผิดชอบในแต่ละวัน ควรระบุกิจกรรมที่ถือว่ามีความสำคัญต่อความสำเร็จของบริษัท บุคคลใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับองค์กรขายหรือฝ่ายทรัพยากรบุคคลสามารถดำเนินการวิเคราะห์ได้ หรืออาจทำโดยผู้เชี่ยวชาญภายนอก (Spiro, pp. 134-137) บุคคลที่รับผิดชอบในการวิเคราะห์งานควรมีความเข้าใจในเชิงลึกเกี่ยวกับกิจกรรมประจำวันของพนักงานขาย

การวิเคราะห์งานนี้จะถูกเขียนในลักษณะที่ชัดเจนเป็นคำอธิบายงาน ข้อมูลทั่วไปประกอบด้วย: [4]

  1. ชื่องาน
  2. ความสัมพันธ์องค์กร
  3. ประเภทสินค้าและบริการที่ขาย
  4. ประเภทลูกค้าที่โทรมา
  5. หน้าที่และความรับผิดชอบที่เกี่ยวข้องกับงาน
  6. ความต้องการงาน.

รายละเอียดงานที่มีประสิทธิภาพจะระบุแผนค่าตอบแทน ขนาดของปริมาณงาน และหน้าที่ของพนักงานขาย นอกจากนี้ยังเป็นผู้รับผิดชอบหลักในการจ้างเครื่องมือเช่นแบบฟอร์มใบสมัครและการทดสอบทางจิตวิทยา [4]

ส่วนที่ยากที่สุดของกระบวนการนี้คือการกำหนดคุณสมบัติของงาน สาเหตุของความยากลำบากนี้เป็นเพราะการจ้างงานส่งผลกระทบต่อความได้เปรียบในการแข่งขันของบริษัทในตลาดตลอดจนปริมาณรายได้ [5]นอกจากนี้ ควรมีชุดคุณลักษณะการว่าจ้างที่เกี่ยวข้องกับงานขายแต่ละงานที่อยู่ในบริษัท หากบุคคลไม่เก่งในอาณาเขตที่ได้รับมอบหมาย อาจเป็นเพราะปัจจัยภายนอกที่เกี่ยวข้องกับสภาพแวดล้อมของบุคคลนั้น

บริษัทควรระมัดระวังไม่ยอมรับการเลือกปฏิบัติเกี่ยวกับการจ้างงาน คุณสมบัติจำนวนหนึ่ง (ภูมิหลังทางชาติพันธุ์ อายุ ฯลฯ) ไม่สามารถใช้ในกระบวนการคัดเลือกการจ้างงานได้ [4]

รายงานการขาย

การรายงานการขายประกอบด้วยตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักของพนักงานขาย

ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักระบุว่ากระบวนการขายกำลังดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพและบรรลุผลตามที่กำหนดไว้ในการวางแผนการขายหรือไม่ ควรช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถดำเนินการแก้ไขได้ทันท่วงทีโดยเบี่ยงเบนไปจากค่าที่คาดการณ์ไว้ นอกจากนี้ยังช่วยให้ผู้บริหารระดับสูงสามารถประเมินผู้จัดการฝ่ายขายได้

เพิ่มเติม "ผลลัพธ์ที่เกี่ยวข้อง" กว่า "กระบวนการที่เกี่ยวข้องกับ" มีข้อมูลเกี่ยวกับช่องทางขายและอัตราการตี

การรายงานการขายสามารถให้ตัวชี้วัดสำหรับค่าตอบแทนการจัดการการขาย การให้รางวัลแก่ผู้จัดการที่ดีที่สุดโดยไม่มีรายงานการขายที่ถูกต้องและเชื่อถือได้นั้นไม่ได้มีวัตถุประสงค์

นอกจากนี้ รายงานการขายยังจัดทำขึ้นเพื่อใช้ภายในสำหรับผู้บริหารระดับสูง หากแผนค่าตอบแทนของหน่วยงานอื่นขึ้นอยู่กับผลลัพธ์สุดท้าย จำเป็นต้องนำเสนอผลงานของฝ่ายขายให้แผนกอื่นทราบ

สุดท้ายนี้ นักลงทุน หุ้นส่วน และรัฐบาลจำเป็นต้องมีรายงานการขาย ดังนั้นระบบการจัดการการขายควรมีความสามารถในการรายงานขั้นสูงเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่แตกต่างกัน

ดูเพิ่มเติม

อ้างอิง

  1. อรรถเป็น เชอร์ชิลล์ กิลเบิร์ต เอ.; ฟอร์ด, นีล เอ็ม.; ฮาร์ทลีย์, สตีเวน ดับเบิลยู.; วอล์คเกอร์, ออร์วิลล์ ซี. (1985). "ปัจจัยกำหนดประสิทธิภาพของพนักงานขาย: การวิเคราะห์เมตา" วารสารวิจัยการตลาด . 22 (2): 103–118. ดอย : 10.1177/002224378502200201 . JSTOR  3151357 . S2CID  144335826 .
  2. ^ "การวางแผนเชิงกลยุทธ์" NC สำนักงานบุคลากรของรัฐ nd Web. 10 ก.ค. 2554 < "สำเนาที่เก็บถาวร" . ที่เก็บไว้จากเดิมใน 2011/08/12 สืบค้นเมื่อ2011-07-11 .CS1 maint: archived copy as title (link)>.
  3. ^ สปิโร Rosann ลิตรเกรกอรี่เอริชและวิลเลียมเจสแตนตัน การจัดการทีมขาย. 12. นิวยอร์ก นิวยอร์ก: McGraw-Hill/Irwin, 2008. 49-51. พิมพ์.
  4. a b c d Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich และ William J. Stanton (2008) Management of a Sales Force, 12th Edition, McGraw-Hill Irwin, Boston, pp. 134-137.
  5. ^ Munyon ทิโมธี P .; ซัมเมอร์ส, เจมส์ เค.; ชิงช้าสวรรค์, เจอรัลด์อาร์ (2011). "โหมดการจัดทีมในองค์กร: การพิจารณาเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับวิธีการจ้างบุคคลและคลัสเตอร์" ทบทวนการบริหารทรัพยากรมนุษย์ 21 (3): 228–242. ดอย : 10.1016/j.hrmr.2010.07.002 .