อำนาจต่อรอง

อำนาจการต่อรองคือความสามารถเชิงสัมพันธ์ของฝ่ายต่างๆในสถานการณ์ที่มีการโต้แย้ง (เช่นการต่อรอง การเขียน สัญญาหรือการทำข้อตกลง ) ในการใช้อิทธิพลเหนือกันและกัน หากทั้งสองฝ่ายเท่าเทียมกันในการอภิปราย พวกเขาจะมีอำนาจต่อรองที่เท่าเทียมกัน เช่น ในตลาดที่มีการแข่งขันอย่าง สมบูรณ์ หรือระหว่างการผูกขาดและการผูกขาด ที่เท่าเทียมกัน

มีหลายสาขาที่แนวคิดเรื่องอำนาจต่อรองได้พิสูจน์แล้วว่ามีความสำคัญต่อการวิเคราะห์ที่สอดคล้องกัน รวมถึงทฤษฎีเกมเศรษฐศาสตร์แรงงานการจัดการการเจรจาต่อรองแบบกลุ่ม การ เจรจาทางการฑูตการยุติคดีความ ราคาประกันภัยและการเจรจา ต่อรอง โดยทั่วไป

การคำนวณ

มีการกำหนดอำนาจต่อรองหลายรูปแบบ รายการที่ได้รับความนิยมจากปี 1951 และเนื่องมาจากนักเศรษฐศาสตร์ชาวอเมริกันNeil W. Chamberlainคือ: ^[1]

เราอาจนิยามอำนาจการต่อรอง (ของ A ให้เราพูด) ว่าเป็นต้นทุนที่ B ไม่เห็นด้วยในเงื่อนไขของ A เทียบกับต้นทุนของการยอมรับในเงื่อนไขของ A ... กล่าวอีกนัยหนึ่ง a (ค่อนข้าง) มีค่าใช้จ่ายสูงสำหรับ B ของ ไม่เห็นด้วยกับ A หมายความว่าอำนาจต่อรองของ A มีความแข็งแกร่ง ต้นทุนการทำข้อตกลง (ค่อนข้างสูง) หมายความว่าอำนาจต่อรองของ A อ่อนแอ อย่างไรก็ตาม ข้อความดังกล่าวในตัวเองไม่ได้เผยให้เห็นถึงจุดแข็งหรือจุดอ่อนของญาติแต่ อย่างใดถึง B เนื่องจาก B อาจมีอำนาจต่อรองที่เข้มแข็งหรืออ่อนแอในทำนองเดียวกัน แต่ถ้าต้นทุนของ B ในการไม่เห็นด้วยกับเงื่อนไขของ A นั้นมากกว่าต้นทุนของการยอมรับในเงื่อนไขของ A ในขณะที่ต้นทุนของ A ที่ไม่เห็นด้วยกับเงื่อนไขของ B นั้นน้อยกว่าต้นทุนของการยอมรับในเงื่อนไขของ B ดังนั้นอำนาจต่อรองของ A ก็มากกว่า โดยทั่วไปแล้ว เฉพาะในกรณีที่ความแตกต่างระหว่างต้นทุนของความขัดแย้งและการตกลงตามเงื่อนไขของ A นั้นมากกว่าส่วนต่างของ A ระหว่างต้นทุนของความขัดแย้งและการตกลงตามเงื่อนไขของ B อย่างเป็นสัดส่วน ก็อาจกล่าวได้ว่าอำนาจต่อรองของ A คือ ยิ่งใหญ่กว่าของบี

ในอีกรูปแบบหนึ่ง อำนาจการต่อรองจะแสดงเป็นอัตราส่วนของความสามารถของฝ่ายหนึ่งฝ่ายใดในการโน้มน้าวผู้เข้าร่วมรายอื่น ต่อต้นทุนของการไม่สามารถบรรลุข้อตกลงกับฝ่ายนั้นได้: [ จำเป็น^{ต้องอ้างอิง ]}

${\displaystyle BP_{A}{\text{ (อำนาจต่อรองของ A)}}={\frac {\text{ผลประโยชน์และต้นทุนที่อาจเกิดขึ้นกับ B}}{\text{ต้นทุนของการไม่ตกลงของ A}}} }$

${\displaystyle BP_{B}{\text{ (Bargaining Power of B)}}={\frac {\text{Benefits and Costs that can be inflicted upon A}}{\text{B's cost of not agreeing}}}}$

ถ้ามากกว่า แสดงว่า A มีอำนาจต่อรองมากกว่า B และข้อตกลงที่ได้จะมีแนวโน้มที่จะเข้าข้าง A คาดว่าจะตรงกันข้ามหาก B มีอำนาจต่อรองมากกว่าแทน${\displaystyle BP_{A}}$${\displaystyle BP_{B}}$

สูตรเหล่านี้และแบบจำลองที่ซับซ้อนมากขึ้นพร้อมตัวแปรที่กำหนดไว้อย่างแม่นยำมากขึ้น ถูกนำมาใช้เพื่อทำนายความน่าจะเป็นในการสังเกตผลลัพธ์บางอย่างจากผลลัพธ์ต่างๆ โดยขึ้นอยู่กับลักษณะและพฤติกรรมของคู่สัญญาก่อนและหลังการเจรจา

กำลังซื้อ

กำลังซื้อเป็นอำนาจต่อรองประเภทหนึ่งที่เกี่ยวข้องกับผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ ตัวอย่างเช่น ผู้ค้าปลีกอาจกำหนดราคาให้กับซัพพลายเออร์รายย่อยได้หากมีส่วนแบ่งการตลาด ขนาดใหญ่ และหรือสามารถซื้อจำนวนมากได้ ^[2]

ทฤษฎีเศรษฐศาสตร์

ในทฤษฎีเศรษฐศาสตร์สมัยใหม่ ผลการเจรจาต่อรองระหว่างทั้งสองฝ่ายมักถูกจำลองโดยวิธีแก้ปัญหาการต่อรองแบบแนช ^{[3] [4]}ตัวอย่างคือ ถ้าฝ่าย A และฝ่าย B สามารถร่วมมือกันเพื่อสร้างส่วนเกินของ หากทั้งสองฝ่ายไม่สามารถบรรลุข้อตกลงได้ ฝ่าย A จะได้รับผลตอบแทน และฝ่าย B จะได้รับผลตอบแทน หากการบรรลุข้อตกลงจะทำให้มีส่วนเกินรวมมากขึ้น ตามแนวทางการเจรจาต่อรองแบบแนชทั่วไป ฝ่าย A จะได้รับและฝ่าย B จะได้รับโดยที่ ^[5]มีหลายวิธีในการได้มา ตัวอย่างเช่น Rubinstein (1982) ได้แสดงให้เห็นว่าในเกมการต่อรองที่มีข้อเสนอสลับกันนั้นใกล้เคียงกับ${\displaystyle 100}$${\displaystyle X}$${\displaystyle Y}$${\displaystyle X+Y<100}$${\displaystyle X+\pi (100-X-Y)}$${\displaystyle Y+(1-\pi )(100-X-Y)}$${\displaystyle 0<\pi <1}$${\displaystyle \pi }$${\displaystyle \pi }$${\displaystyle 1}$เมื่อฝ่าย A มีความอดทนมากกว่าฝ่าย B มาก ในขณะที่จะเท่ากับว่าทั้งสองฝ่ายมีความอดทนเท่ากัน ^[6]ในกรณีนี้ ผลตอบแทนของฝ่าย A เพิ่มขึ้นในและในดังนั้นพารามิเตอร์ทั้งสองจึงสะท้อนถึงแง่มุมที่แตกต่างกันของอำนาจของฝ่าย A เพื่อแยกความแตกต่างระหว่างพารามิเตอร์ทั้งสองอย่างชัดเจน ผู้เขียนบางคน เช่น Schmitz อ้างถึงอำนาจการต่อรองของฝ่าย A และสถานะการเจรจาต่อรองของฝ่าย A ^[7]การใช้งานที่โดดเด่นคือแนวทางสิทธิในทรัพย์สินตามทฤษฎีของบริษัท ในแอปพลิเคชันนี้มักจะได้รับการแก้ไขจากภายนอกเป็น, while และ${\displaystyle \pi }$${\textstyle {\frac {1}{2}}}$${\displaystyle \pi }$${\displaystyle X}$${\displaystyle \pi }$${\displaystyle X}$${\displaystyle \pi }$${\textstyle {\frac {1}{2}}}$${\displaystyle X}$${\displaystyle Y}$ถูกกำหนดโดยการลงทุนของทั้งสองฝ่าย ^[8]

ดูสิ่งนี้ด้วย

• การต่อรองราคา
• กำลังซื้อส่วนรวม
• อำนาจต่อรองไม่เท่าเทียมกัน
• การเจรจาต่อรองภายในครัวเรือน
• การวิเคราะห์กองกำลังทั้งห้าของพอร์เตอร์
• กำลังซื้อ

อ้างอิง