Vendas

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Uma loja da Hollister Co. em Leeds , Inglaterra ; o varejo de roupas é um mercado de vendas de destaque
Vendedor de praia mostrando colares para um turista no México
Vendedor de verduras em uma vila rural do Sri Lanka

Vendas são atividades relacionadas à venda ou ao número de mercadorias vendidas em um determinado período de tempo. A entrega de um serviço por um custo também é considerada uma venda.

O vendedor, ou o fornecedor dos bens ou serviços , conclui uma venda em resposta a uma aquisição , apropriação , [1] requisição ou uma interação direta com o comprador no ponto de venda . Há uma passagem de título (propriedade ou propriedade) do item e a liquidação de um preço , em que se chega a um acordo sobre o preço para o qual ocorrerá a transferência de propriedade do item. O vendedor , não o comprador , normalmente executa a venda e ela pode ser concluída antes da obrigação de pagamento. No caso de interação indireta, uma pessoa que vende produtos ou serviços em nome do proprietário é conhecida como vendedor ou vendedora ou vendedora , mas isso geralmente se refere a alguém que vende mercadorias em uma loja / loja, caso em que outros termos também são comum, incluindo balconista , assistente de loja , e caixeiro de varejo .

Em países de direito consuetudinário, as vendas são regidas geralmente pelo direito consuetudinário e pelos códigos comerciais . Nos Estados Unidos , as leis que regem as vendas de mercadorias são um tanto uniformes, na medida em que a maioria das jurisdições adotou o Artigo 2 do Código Comercial Uniforme , embora com algumas variações não uniformes.

Definição

Uma pessoa ou organização que expressa interesse em adquirir o item de valor oferecido é chamada de comprador potencial, cliente potencial ou cliente potencial. Compra e venda são entendidas como as duas faces da mesma "moeda" ou transação. Tanto o vendedor quanto o comprador se envolvem em um processo de negociação para consumar a troca de valores. O processo de troca ou venda tem regras implícitas e estágios identificáveis. Está implícito que o processo de venda prosseguirá de forma justa e ética, de modo que as partes acabem sendo recompensadas quase igualmente. As etapas de venda e compra envolvem conhecer, avaliar a necessidade de cada parte do item de valor da outra e determinar se os valores a serem trocados são equivalentes ou próximos, ou, nos termos do comprador, "valem o preço". As vezes,os vendedores precisam usar suas próprias experiências para vender produtos com descontos adequados.[2]

Embora as habilidades exigidas sejam diferentes, do ponto de vista da gestão, as vendas fazem parte do marketing . [3] As vendas geralmente formam um grupo separado em uma estrutura corporativa, empregando operários especializados separados, conhecidos como vendedores (singular: vendedor ). Vender é considerado por muitos uma espécie de "arte" de persuasão . Ao contrário da crença popular, a abordagem metodológica de venda refere-se a um processo sistemático de marcos repetitivos e mensuráveis, pelos quais um vendedor relaciona sua oferta de um produto ou serviço em troca, permitindo ao comprador atingir seu objetivo de forma econômica . [4]

Embora o processo de vendas se refira a um processo sistemático de marcos repetitivos e mensuráveis, a definição da venda é um tanto ambígua devido à natureza próxima da publicidade , promoção , relações públicas e marketing direto .

Vender é o termo que abrange toda a profissão, assim como o marketing define uma profissão. Recentemente, foram feitas tentativas para entender claramente quem está na profissão de vendedor e quem não está. Existem muitos artigos que examinam o marketing , a publicidade , as promoções e até mesmo as relações públicas como formas de criar uma transação única .

Muitos acreditam que o foco da venda está nos agentes humanos envolvidos na troca entre comprador e vendedor. A venda eficaz também requer uma abordagem de sistemas , no mínimo envolvendo funções que vendem, permitem vendas e desenvolvem capacidades de vendas. Vender também envolve vendedores que possuem um conjunto específico de habilidades de vendas e o conhecimento necessário para facilitar a troca de valor entre compradores e vendedores que é diferente do marketing e da propaganda.

Dentro desses três princípios, a seguinte definição de venda profissional é oferecida pela American Society for Training and Development (ASTD):

O sistema holístico de negócios necessário para desenvolver, gerenciar, habilitar e executar com eficácia uma troca interpessoal de bens ou serviços mutuamente benéfica por um valor equitativo. [5]

A venda em equipe é uma forma de influenciar as vendas. A equipe de vendas é "um grupo de pessoas que representam o departamento de vendas e outras áreas funcionais da empresa, como finanças, produção e pesquisa e desenvolvimento". (Spiro) A venda em equipe surgiu na década de 1990 por meio do gerenciamento da qualidade total (TQM). O TQM ocorre quando as empresas trabalham para melhorar a satisfação do cliente, melhorando constantemente todas as suas operações.

Relações com o marketing

O marketing e as vendas são muito diferentes, mas geralmente têm o mesmo objetivo. Vender é a etapa final do marketing que coloca o plano em prática. Um plano de marketing inclui preço, promoção, local e produto (os 4 P's). O departamento de marketing de uma organização tem como objetivos aumentar a conveniência e o valor dos produtos e serviços para o cliente e aumentar o número e o envolvimento de interações bem-sucedidas entre clientes em potencial e a organização. Atingir essa meta pode envolver a equipe de vendas usando técnicas promocionais, como propaganda , promoção de vendas , publicidade e relações públicas, criando novos canais de vendas ou criando novos produtos. Também pode incluir incentivar o cliente potencial a visitar o site da organização, entrar em contato com a organização para obter mais informações ou interagir com a organização por meio de canais de mídia social, como Twitter , Facebook e blogs . Os valores sociais desempenham um papel importante nos processos de decisão do consumidor. O marketing é todo o trabalho de persuasão feito para todas as pessoas-alvo. Vendas é o processo de persuasão e esforço de uma pessoa para uma pessoa (B2C), ou de uma pessoa para uma corporação (B2B), a fim de fazer um recurso vivo entrar na empresa. Isso pode ocorrer pessoalmente, por telefone ou digitalmente.

O campo da engenharia do processo de vendas vê as "vendas" como a saída de um sistema maior, não apenas como a saída de um departamento. O sistema maior inclui muitas áreas funcionais dentro de uma organização. Nessa perspectiva, os rótulos "vendas" e "marketing" abrangem vários processos cujas entradas e saídas se suprem. Nesse contexto, melhorar um "output" (como vendas) envolve estudar e melhorar o processo de vendas mais amplo, uma vez que as áreas funcionais componentes interagem e são interdependentes. [6]

Muitas grandes corporações estruturam seus departamentos de marketing de forma que estejam integrados a todas as áreas do negócio. Eles criam várias equipes com um foco único, e os gerentes dessas equipes devem coordenar esforços para gerar lucros e sucesso nos negócios. Por exemplo, uma campanha "inbound" busca atrair mais clientes "através da porta", dando ao departamento de vendas uma melhor chance de vender seu produto ao consumidor. Um bom programa de marketing também trataria de quaisquer desvantagens potenciais.

O departamento de vendas teria como objetivo melhorar a interação entre o cliente e o canal de vendas ou vendedor. Como as vendas estão na vanguarda de qualquer organização, isso sempre precisaria ocorrer antes que qualquer outro processo de negócios pudesse começar. A gestão de vendas envolve quebrar o processo de venda e aumentar a eficácia dos processos discretos, bem como melhorar as interações entre os processos. Por exemplo, em um ambiente de vendas ativas, o processo típico inclui ligações ativas, o argumento de venda, tratamento de objeções, identificação de oportunidade e fechamento. Cada etapa do processo tem questões relacionadas a vendas, habilidades e necessidades de treinamento, bem como soluções de marketing para melhorar cada etapa distinta.

Outra complicação comum do marketing é a dificuldade de medir os resultados de algumas iniciativas de marketing. Alguns de marketing e publicidade executivos foco na criatividade e inovação, sem preocupação com o topo ou linhas de fundo - uma armadilha fundamental de comercialização por causa do marketing.

Muitas empresas acham difícil fazer com que suas equipes de marketing e vendas concordem. [7] Os dois departamentos, embora de natureza diferente, lidam com conceitos muito semelhantes e têm que trabalhar juntos para atingir os objetivos do negócio. Construir um bom relacionamento entre as duas equipes que incentive a comunicação pode ser a chave para o sucesso.

Marketing industrial

A ideia de que o marketing pode eliminar potencialmente a necessidade de vendedores depende inteiramente do contexto. Por exemplo, isso pode ser possível em algumas situações B2C ; no entanto, para muitas transações B2B (por exemplo, aquelas envolvendo organizações industriais), isso é quase impossível. [8] Outra dimensão é o valor das mercadorias vendidas. Bens de consumo de movimento rápido (FMCG) não exigem vendedores no ponto de vendapara fazê-los pular da prateleira do supermercado e ir para o carrinho do cliente. No entanto, a compra de grandes equipamentos de mineração no valor de milhões de dólares exigirá que um vendedor gerencie o processo de vendas - principalmente diante dos concorrentes. As pequenas e médias empresas que vendem esses itens de grandes ingressos para uma base de clientes dispersa geograficamente usam representantes dos fabricantes para fornecer este serviço altamente pessoal, evitando as grandes despesas de uma força de vendas cativa.

Vendas e marketing alinhamento e integração

Outra área de discussão envolve a necessidade de alinhamento e integração das funções corporativas de vendas e marketing. De acordo com um relatório do Conselho do Diretor de Marketing (CMO), apenas 40% das empresas possuem programas, sistemas ou processos formais para alinhar e integrar as duas funções críticas.

Campanhas de Vendas, Marketing Digital e Marketing Automatizado. Com o aumento do uso da Internet hoje, as funções de vendas de várias empresas estão encontrando os métodos tradicionais de marketing bastante antiquados e menos eficientes. Portanto, o uso de aplicativos de marketing automatizados está aumentando, desde Customer Relationship Management (CRM) até Sales Force Management .

Tradicionalmente, essas duas funções, conforme mencionadas acima, têm operado separadamente, deixadas em áreas isoladas de responsabilidade tática. O livro de Glen Petersen, The Profit Maximization Paradox [9], vê as mudanças no cenário competitivo entre os anos 1950 e a época da escrita como tão dramáticas que a complexidade da escolha, preço e oportunidades para o cliente forçaram esta relação aparentemente simples e integrada entre as vendas e marketing para mudar para sempre. Petersen continua destacando que os vendedores gastam aproximadamente 40 por cento de seu tempo preparando resultados voltados para o cliente enquanto aproveitam menos de 50 por cento dos materiais criados pelo marketing, aumentando a percepção de que o marketing está fora de contato com o cliente e que as vendas são resistentes amensagens e estratégia .

Métodos

Uma venda pode ser realizada por meio de: [10]

Agentes de vendas

Os agentes no processo de vendas podem representar qualquer uma das duas partes no processo de vendas; por exemplo:

  • Corretora de compradores ou corretora de compradores: é onde o vendedor representa o consumidor que faz a compra. Isso é mais frequentemente aplicado em grandes transações.
  • Agente dual divulgado: é onde o vendedor representa ambas as partes na venda e atua como um mediador para a transação. O papel do vendedor aqui é zelar para que ambas as partes recebam um negócio honesto e justo.
  • Profissionais de vendas pela Internet: essas pessoas são as principais responsáveis ​​por garantir uma resposta imediata aos leads gerados por meio de mídias sociais, sites ou campanhas de e-mail.
  • Corretor de vendas, agência de vendas, agente de vendas, representante do vendedor : esta é uma função tradicional em que o vendedor representa uma pessoa ou empresa na ponta de venda de um negócio.
  • Os gerentes de vendas têm como objetivo implementar várias estratégias de vendas e técnicas de gerenciamento para facilitar a melhoria dos lucros e o aumento do volume de vendas. Também são responsáveis ​​pela coordenação do departamento de vendas e marketing, bem como pela supervisão da execução justa e honesta do processo de vendas por seus agentes.
  • A terceirização de vendas envolve a representação direta da marca, em que os representantes de vendas são recrutados, contratados e gerenciados por uma entidade externa, mas possuem cotas, representam-se como a marca do cliente e relatam todas as atividades (por meio de seus próprios canais de gerenciamento de vendas ) ao cliente . É semelhante a uma extensão virtual de uma força de vendas (consulte terceirização de vendas ).
  • Vendedor: a principal função dos vendedores é gerar e fechar negócios que resultem em lucro. O vendedor cumprirá sua função principal por meio de uma variedade de meios, incluindo chamadas telefônicas, e-mail, mídia social, networking e ligações não solicitadas. O objetivo principal do vendedor de sucesso é encontrar os consumidores para quem vender. As vendas costumam ser chamadas de "jogo de números" porque uma lei geral de médias e padrões de fechamento de negócios bem-sucedido surgirá por meio do aumento da atividade de vendas. Essas atividades incluem, mas não estão limitadas a: localizar clientes em potencial, promover relacionamentos com clientes em potencial, construir confiança em clientes futuros, identificar e atender às necessidades dos consumidores e, portanto, transformar clientes em potencial em clientes reais. Muitas ferramentas são usadas por vendedores de sucesso, a mais importante das quais é o questionamento, que pode ser definido como uma série de perguntas e respostas resultantes, permitindo ao vendedor entender os objetivos do cliente e os requisitos relevantes para o produto que está vendendo.A criação de valor ou valor percebido é o resultado de tomar as informações coletadas, analisando os objetivos e necessidades do cliente potencial e alavancando os produtos ou serviços que a empresa do vendedor representa ou vende de uma forma que atinja de forma mais eficaz os objetivos ou adequações do cliente potencial suas necessidades. Vendedores eficazes empacotarão sua oferta e apresentarão a solução proposta de uma forma que leve o cliente em potencial à conclusão de que adquiriu a solução, resultando em receita e lucro para o vendedor e a organização que ele representa.s objetivos ou atenda às suas necessidades. Vendedores eficazes empacotarão sua oferta e apresentarão a solução proposta de uma forma que leve o cliente em potencial à conclusão de que adquiriu a solução, resultando em receita e lucro para o vendedor e a organização que ele representa.s objetivos ou atenda às suas necessidades. Vendedores eficazes empacotarão sua oferta e apresentarão a solução proposta de uma forma que leve o cliente em potencial à conclusão de que adquiriu a solução, resultando em receita e lucro para o vendedor e a organização que ele representa.

Vendas internas vs.vendas fora

Nos Estados Unidos, o Fair Labor Standards Act define representantes de vendas externos como "funcionários [que] vendem produtos, serviços ou instalações de seus empregadores para clientes fora do local de trabalho de seu empregador, em geral, seja na casa do cliente de negócios ou vendendo de porta em porta na casa do cliente "enquanto define aqueles que trabalham" na localização do empregador "como vendas internas. [13] As vendas internas geralmente envolvem a tentativa de fechar negócios principalmente por telefone via telemarketing, enquanto as vendas externas (ou vendas "de campo") geralmente envolvem trabalho inicial por telefone para agendar ligações de vendas no local do comprador potencial para tentar fechar o negócio pessoalmente. Algumas empresas têm um departamento de vendas interno que trabalha com representantes externos e faz reservas para eles. As vendas internas às vezes se referem a upsell para clientes existentes. [14]

Veja também

Referências

  1. ^ Parte III, efeitos do contrato, regra 5. Sale of Goods Act 1979 . Lei de Venda de Bens de 1979
  2. ^ Putthiwanit, C .; Ho, S.-H. (2011). "Sucesso e fracasso do comprador na negociação e suas consequências". Australian Journal of Business and Management Research . 1 (5): 83–92.
  3. ^ Philip Kotler, Principles of Marketing, Prentice -Hall, 1980
  4. ^ Greening, Jack (1993). Vender sem confrontação . The Haworth Press, Inc. p. 23. ISBN 1-56024-326-0.Imagem da página [1]
  5. ^ "Sociedade Americana para Treinamento e Desenvolvimento (ASTD)" . Projeto de competência de vendas . Arquivado do original em 21/09/2008 . Recuperado em 07-03-2017 .
  6. ^ Paul H. Selden (dezembro de 1998). "Engenharia de processos de vendas: uma aplicação de qualidade emergente". Progresso da qualidade : 59–63.
  7. ^ "Terminando a guerra entre vendas e marketing" . hbr.org . Harvard Business Review. Arquivado do original em 19 de agosto de 2014 . Retirado em 16 de agosto de 2014 .
  8. ^ "Terceirização de vendas vs equipe de desenvolvimento de vendas interna" . salesoutsourcingservice.com .
  9. ^ Petersen, Glen S. (2008). O paradoxo da maximização do lucro: quebrando o código de alinhamento de marketing / vendas . Booksurge em 1221. p. 176. ISBN  978-1-4196-9179-9.
  10. ^ Compêndio de venda profissional . Associação de vendas profissionais unida. nd Arquivado do original em 26/06/2007 . Página visitada em 2007-07-07 .
  11. ^ Peter, Cheverton (2008). Gerenciamento de contas chave 4ª edição . Kogan Page. pp. 90–104. ISBN 978-0-7494-5277-3.
  12. ^ John, Bryson (10 de fevereiro de 2003). "O que fazer quando as partes interessadas são importantes: um guia para técnicas de identificação e análise das partes interessadas" (PDF) . Escola de Economia e Ciência Política de Londres .
  13. ^ "elaws - Consultor de Segurança de Horas Extraordinárias FLSA" . Departamento do Trabalho dos Estados Unidos . Arquivado do original em 06/10/2011 . Página visitada em 25/05/2011 .
  14. ^ Baixo, Jerry. "Dicas rápidas para upsell e vendas cruzadas" . Business.com . Página visitada em 28 de janeiro de 2020 .

Ligações externas