Retalho

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Loja de queijos de varejo

O varejo é a venda de bens e serviços aos consumidores , em contraste com o atacado , que é a venda a clientes comerciais ou institucionais. Um varejista compra mercadorias em grandes quantidades de fabricantes , diretamente ou por meio de um atacadista, e depois vende em quantidades menores aos consumidores com lucro . Os varejistas são o elo final na cadeia de abastecimento, dos produtores aos consumidores. Comprar geralmente se refere ao ato de comprar produtos. Às vezes, isso é feito para obter bens finais, incluindo necessidades como alimentos e roupas; às vezes ocorre como uma atividade recreativa . As compras recreativas geralmente envolvem olhar as vitrines e navegar: nem sempre resultam em uma compra.

Os mercados de varejo e lojas têm uma história muito antiga, que remonta à antiguidade. Alguns dos primeiros varejistas eram vendedores ambulantes . Ao longo dos séculos, as lojas de varejo foram transformadas de pouco mais do que "estandes rudes" em sofisticados shoppings da era moderna.

A maioria dos varejistas modernos normalmente toma uma variedade de decisões de nível estratégico, incluindo o tipo de loja, o mercado a ser atendido, a variedade ideal de produtos , atendimento ao cliente , serviços de apoio e o posicionamento geral da loja no mercado. Uma vez que o plano estratégico de varejo esteja estabelecido, os varejistas elaboram o mix de varejo que inclui produto, preço, local, promoção, pessoal e apresentação. Na era digital , um número crescente de varejistas está procurando alcançar mercados mais amplos, vendendo por meio de vários canais, incluindo lojas físicas e varejo online . As tecnologias digitais também estão mudando a maneira como os consumidorespagar por bens e serviços. Os serviços de apoio ao varejo também podem incluir o fornecimento de crédito, serviços de entrega, serviços de consultoria, serviços de estilista e uma variedade de outros serviços de apoio.

As lojas de varejo ocorrem em uma ampla variedade de tipos e em muitos contextos diferentes - de shoppings em ruas residenciais a grandes shoppings internos . As ruas comerciais podem restringir o tráfego apenas aos pedestres. Às vezes, uma rua comercial tem um telhado parcial ou total para criar um ambiente de compras mais confortável - protegendo os clientes de vários tipos de condições climáticas, como temperaturas extremas, ventos ou precipitação . [ relevante? ] Formas de varejo sem loja incluem varejo online (um tipo de comércio eletrônico usado para empresa ao consumidor (B2C ) transações) e pedidos pelo correio .

Etimologia

A palavra varejo vem do verbo tailler do francês antigo , que significa "cortar, prender, aparar, dividir em termos de alfaiataria" (c. 1365). Foi registrado pela primeira vez como um substantivo em 1433 com o significado de "uma venda em pequenas quantidades" do verbo retoiller do francês médio, que significa "um pedaço cortado, rasgado, rasgado, aparado ". [1] Atualmente, o significado da palavra varejo (em inglês, francês, holandês, alemão e espanhol) se refere à venda de pequenas quantidades de itens aos consumidores (em oposição ao atacado ).

Definição e explicação

Varejo refere-se à atividade de venda de bens ou serviços diretamente aos consumidores ou usuários finais. [2] Alguns varejistas podem vender para clientes comerciais, e tais vendas são chamadas de atividades não varejistas. Em algumas jurisdições ou regiões, as definições legais de varejo especificam que pelo menos 80 por cento da atividade de vendas deve ser para usuários finais. [3]

O varejo geralmente ocorre em lojas de varejo ou estabelecimentos de serviço, mas também pode ocorrer por meio de vendas diretas, como máquinas de venda automática, vendas porta a porta ou canais eletrônicos. [4] Embora a ideia de varejo seja frequentemente associada à compra de mercadorias, o termo pode ser aplicado a prestadores de serviços que vendem a consumidores. Os provedores de serviços de varejo incluem banco de varejo, turismo, seguros, saúde privada, educação privada, firmas de segurança privada, escritórios de advocacia, editoras, transporte público e outros. Por exemplo, um provedor de turismo pode ter uma divisão de varejo que reserva viagens e acomodação para os consumidores, além de uma divisão de atacado que compra blocos de acomodação, hospitalidade, transporte e turismo que são posteriormente embalados em um passeio de férias para venda a agentes de viagens de varejo.

Alguns varejistas identificam suas lojas como "pontos de venda no atacado" que oferecem "preços no atacado". Embora essa prática possa encorajar os consumidores a imaginar que têm acesso a preços mais baixos, ao mesmo tempo em que estão preparados para negociar preços reduzidos por ambientes apertados na loja, em um sentido estritamente legal, uma loja que vende a maioria de suas mercadorias diretamente aos consumidores , é definido como um varejista em vez de um atacadista. Diferentes jurisdições definem parâmetros para a proporção de vendas ao consumidor em relação às empresas que definem um negócio de varejo.

História

Marketplace at Trajan's Forum, o primeiro exemplo conhecido de lojas de varejo permanentes
Grande Bazar, Istambul (interior). Estabelecido em 1455, é considerado o mais antigo mercado coberto em operação contínua

Os mercados de varejo existem desde os tempos antigos. Evidências arqueológicas para o comércio, provavelmente envolvendo sistemas de troca, datam de mais de 10.000 anos. À medida que as civilizações cresciam, a troca foi substituída pelo comércio a varejo envolvendo moedas. Acredita-se que a venda e a compra tenham surgido na Ásia Menor (moderna Turquia) por volta do 7º milênio AEC. [5] Na Grécia antiga, os mercados operavam dentro da ágora , um espaço aberto onde, em dias de mercado, as mercadorias eram exibidas em esteiras ou barracas temporárias. [6] Na Roma antiga , o comércio acontecia no fórum . [7] O fórum romano foi indiscutivelmente o primeiro exemplo de uma loja de varejo permanente. [8]Uma pesquisa recente sugere que a China exibiu uma rica história de primeiros sistemas de varejo. [9] Já em 200 aC, a embalagem e a marca chinesas foram usadas para sinalizar a família, os nomes de lugares e a qualidade do produto, e o uso da marca de produto imposta pelo governo foi usada entre 600 e 900 CE. [10] Eckhart e Bengtsson argumentaram que durante a Dinastia Song (960-1127), a sociedade chinesa desenvolveu uma cultura consumista, onde um alto nível de consumo era alcançável para uma ampla variedade de consumidores comuns, e não apenas para a elite. [11] Na Inglaterra Medieval e na Europa, relativamente poucas lojas permanentes foram encontradas; em vez disso, os clientes entravam nas oficinas do comerciante, onde discutiam as opções de compra diretamente com os comerciantes. [12] Nas cidades mais populosas, um pequeno número de lojas estava começando a surgir no século 13. [13] Fora das grandes cidades, a maioria das compras de consumíveis foram feitas através de mercados ou feiras. [14] Os mercados parecem ter surgido de forma independente fora da Europa. O Grande Bazar de Istambul é freqüentemente citado como o mercado em operação contínua mais antigo do mundo; sua construção começou em 1455. Os conquistadores espanhóis escreveram com entusiasmo sobre os mercados nas Américas. No século 15, os mexicas ( astecas) O mercado de Tlatelolco era o maior de todas as Américas . [15]

O balcão de atendimento ao varejo foi uma inovação do século XVIII

No século 17, as lojas permanentes com horários de funcionamento mais regulares começaram a suplantar os mercados e feiras como principal ponto de venda. Os lojistas provinciais atuavam em quase todas as cidades mercantis inglesas. [16] À medida que o número de lojas cresceu, elas passaram por uma transformação. Os ornamentos de uma loja moderna, que estavam totalmente ausentes nas lojas do século XVI e do início do século XVII, gradualmente deram lugar a interiores e vitrines de lojas que são mais familiares aos compradores modernos. Antes do século XVIII, a típica loja de varejo não tinha balcão, vitrines, cadeiras, espelhos, vestiários, etc. No entanto, a oportunidade para o cliente navegar nas mercadorias, tocar e sentir os produtos começou a ser disponibilizada, com as inovações do varejo de final do século XVII e início do século XVIII. [17]

Galeries de bois em au Palais-Royal, uma das primeiras galerias comerciais da Europa

No final do século XVIII, grandes galerias comerciais começaram a surgir em toda a Europa e nas Antípodas. Uma galeria comercial se refere a um espaço de vários fornecedores, operando sob um teto coberto. Normalmente, o telhado era construído de vidro para permitir a entrada de luz natural e para reduzir a necessidade de velas ou iluminação elétrica. Alguns dos primeiros exemplos de galerias comerciais surgiram em Paris, devido à falta de calçada para pedestres. [18] Enquanto os fliperamas eram província da burguesia, um novo tipo de empreendimento varejista surgiu para atender às necessidades dos trabalhadores pobres. John Stuart Mill escreveu sobre o surgimento da loja cooperativa de varejo, que ele testemunhou em primeira mão em meados do século XIX. [19]

As lojas de departamento, como a Le Bon Marché da França, surgiram a partir de meados do século XIX

A era moderna do varejo é definida como o período da revolução industrial ao século XXI. [20] Nas grandes cidades, a loja de departamentos surgiu em meados do século 19 e remodelou permanentemente os hábitos de compra e redefiniu os conceitos de serviço e luxo. [21] Muitas das primeiras lojas de departamentos eram mais do que apenas um empório de varejo; ao contrário, eram locais onde os clientes podiam passar seu tempo de lazer e se divertir. [22]O varejo, usando o pedido pelo correio, atingiu a maioridade em meados do século XIX. Embora as vendas por catálogo tenham sido usadas desde o século 15, esse método de venda no varejo estava confinado a algumas indústrias, como a venda de livros e sementes. No entanto, as melhorias nos transportes e nos serviços postais levaram vários empresários de ambos os lados do Atlântico a experimentar vendas por catálogo. [23]

No período pós-guerra, um arquiteto americano, Victor Gruen, desenvolveu um conceito para um shopping center; um complexo de compras planejado e independente completo com uma praça interna, estátuas, plantas, música ambiente e estacionamento. A visão de Gruen era criar uma atmosfera de compras onde as pessoas se sentissem tão confortáveis, que passariam mais tempo no ambiente, aumentando assim as oportunidades de compra. O primeiro desses shoppings foi inaugurado no Northland Mall perto de Detroit em 1954. [24] Ao longo do século XX, uma tendência para pegadas de lojas maiores tornou-se perceptível. O tamanho médio de um supermercado nos Estados Unidos cresceu de 31.000 pés quadrados (2.900 m 2 ) pés quadrados em 1991 para 44.000 pés quadrados (4.100 m 2) pés quadrados em 2000. [25] No final do século XX, as lojas estavam usando rótulos como "mega-store" e "warehouse" para refletir seu crescente tamanho. [26] A tendência ascendente de aumentar o espaço de varejo não era consistente entre as nações e levou, no início do século 21, a uma diferença de 2 vezes na metragem quadrada per capita entre os Estados Unidos e a Europa. [27]

À medida que o século 21 toma forma, alguns indícios sugerem que as grandes lojas de varejo estão sob pressão crescente de modelos de vendas online e que as reduções no tamanho das lojas são evidentes. [28] Sob tal competição e outras questões como dívidas de negócios, [29] houve uma notável interrupção nos negócios chamada de apocalipse do varejo nos últimos anos, em que várias empresas de varejo, especialmente na América do Norte, estão reduzindo drasticamente seu número de lojas, ou saindo do negócio inteiramente.

Estratégia de varejo

Os varejistas tomam muitas decisões estratégicas - tipo de loja, mercado atendido, variedade de produtos e atendimento ao cliente

A distinção entre tomada de decisão "estratégica" e "gerencial" é comumente usada para distinguir "duas fases com objetivos diferentes e baseadas em ferramentas conceituais distintas. O planejamento estratégico diz respeito à escolha de políticas que visam melhorar a posição competitiva da empresa, levando em consideração dos desafios e oportunidades propostos pelo ambiente competitivo. Por outro lado, a tomada de decisão gerencial está focada na implementação de metas específicas. ” [30]

No varejo, o plano estratégico é projetado para definir a visão e fornecer orientação para os tomadores de decisão do varejo e fornecer um esboço de como o mix de produtos e serviços otimizará a satisfação do cliente. Como parte do processo de planejamento estratégico, é costume que os planejadores estratégicos realizem uma análise ambiental detalhada que busca identificar tendências e oportunidades no ambiente competitivo, ambiente de mercado, ambiente econômico e ambiente político-estatutário. A estratégia de varejo é normalmente concebida ou revisada a cada 3 a 5 anos pelo CEO.

A análise estratégica de varejo normalmente inclui os seguintes elementos: [31]

O varejista também considera a posição estratégica geral e a imagem do varejo
  • Análise de mercado - Tamanho do mercado, estágio do mercado, competitividade do mercado, atratividade do mercado, tendências do mercado
  • Análise de clientes - segmentação de mercado , perfil demográfico, geográfico e psicográfico, valores e atitudes, hábitos de compra, preferências de marca, análise de necessidades e desejos, hábitos de mídia
  • Análise interna - Outras capacidades, por exemplo, capacidade de recursos humanos, capacidade tecnológica, capacidade financeira, capacidade de gerar economias de escala ou economias de escopo , relações comerciais, reputação, posicionamento, desempenho anterior
  • Análise da competição - Disponibilidade de substitutos, pontos fortes e fracos do concorrente, mapeamento perceptivo, tendências competitivas
  • Revisão do mix de produtos - :: Vendas por metro quadrado, taxas de giro de estoque, lucratividade por linha de produto
  • Revisão dos canais de distribuição - Prazos entre a colocação do pedido e a entrega, custo de distribuição, eficiência de custo dos intermediários
  • Avaliação da economia da estratégia - Análise de custo-benefício das atividades planejadas

Na conclusão da análise de varejo, os comerciantes de varejo devem ter uma ideia clara de quais grupos de clientes serão o alvo das atividades de marketing. No entanto, nem todos os elementos são iguais, geralmente com dados demográficos, motivações de compras e gastos direcionados às atividades do consumidor. [32] Estudos de pesquisa de varejo sugerem que há uma forte relação entre o posicionamento de uma loja e o status socioeconômico dos clientes. [33] Além disso, a estratégia de varejo, incluindo qualidade de serviço, tem uma associação significativa e positiva com a fidelidade do cliente. [34]Uma estratégia de marketing descreve com eficácia todos os aspectos-chave do público-alvo, demografia e preferências das empresas. Em um mercado altamente competitivo, a estratégia de varejo configura a sustentabilidade de longo prazo. Ele se concentra no relacionamento com o cliente, enfatizando a importância do valor agregado, da satisfação do cliente e destaca como o posicionamento da loja no mercado atrai grupos-alvo de clientes. [35]

Marketing de varejo

O mix de marketing de varejo ou os 6 Ps do varejo

Uma vez que o plano estratégico esteja estabelecido, os gerentes de varejo se voltam para os aspectos mais gerenciais do planejamento. Um mix de varejo é elaborado com o objetivo de coordenar as decisões táticas do dia a dia. O mix de marketing de varejo normalmente consiste em seis amplas camadas de decisão, incluindo decisões de produto, decisões de local, promoção, preço, pessoal e apresentação (também conhecido como evidência física). O mix de varejo é vagamente baseado no mix de marketing , mas foi expandido e modificado de acordo com as necessidades exclusivas do contexto do varejo. Vários estudiosos têm defendido um marketing expandido, combinado com a inclusão de dois novos Ps, a saber, Pessoal e Apresentaçãouma vez que contribuem para a experiência de varejo única do cliente e são a principal base para a diferenciação do varejo. Ainda, outros estudiosos argumentam que o formato de varejo (isto é, fórmula de varejo) deve ser incluído. [36] O mix de marketing de varejo modificado que é mais comumente citado em livros didáticos é freqüentemente chamado de 6 Ps do varejo (veja o diagrama à direita). [37] [38]

Um supermercado típico oferece uma variedade de 30.000 a 60.000 produtos diferentes

As principais decisões relacionadas ao produto que o varejista enfrenta são a variedade de produtos (quais linhas de produtos, quantas linhas e quais marcas comercializar); o tipo de atendimento ao cliente (alto contato por meio de autoatendimento) e a disponibilidade de serviços de suporte (por exemplo, condições de crédito, serviços de entrega, atendimento pós-venda). Essas decisões dependem de uma análise cuidadosa do mercado, da demanda, da concorrência, bem como das habilidades e experiência do varejista.

O atendimento ao cliente é a “soma de atos e elementos que permitem ao consumidor receber o que precisa ou deseja do estabelecimento de varejo”. Os varejistas devem decidir se fornecem um ponto de serviço completo ou um ponto mínimo de serviço, como nenhum serviço no caso de máquinas de venda automática; self-service apenas com assistência de vendas básica ou uma operação full service como em muitas butiques e lojas especializadas. Além disso, o varejista precisa tomar decisões sobre o suporte de vendas, como entrega ao cliente e atendimento pós-venda ao cliente.

Os vendedores de lembranças normalmente estão localizados em áreas de alto tráfego, como esta barraca de lembranças de Londres situada perto de uma estação ferroviária em uma esquina movimentada

As decisões de local estão preocupadas principalmente com o acesso do consumidor e podem envolver a localização, a utilização do espaço e o horário de funcionamento. Os varejistas podem considerar uma série de fatores qualitativos e quantitativos para avaliar os locais em potencial sob consideração. Fatores macro incluem características de mercado (demográficas, econômicas e socioculturais), demanda, competição e infraestrutura (por exemplo, disponibilidade de energia, estradas, sistemas de transporte público). Os micro fatores incluem o tamanho do local (por exemplo, disponibilidade de estacionamento), acesso para veículos de entrega. Uma grande tendência do varejo foi a mudança para o varejo multicanal. Para combater a interrupção causada pelo varejo online, muitos varejistas tradicionais entraram no espaço de varejo online, estabelecendo vendas por catálogo online e comércio eletrônicosites. No entanto, muitos varejistas notaram que os consumidores se comportam de maneira diferente quando fazem compras online. Por exemplo, em termos de escolha de plataforma online , os compradores tendem a escolher inicialmente o site online de seu varejista preferido, mas à medida que ganham mais experiência em compras online, eles se tornam menos leais e mais propensos a mudar para outros sites de varejo. [39] As lojas online geralmente estão disponíveis 24 horas por dia, e muitos consumidores em todo o mundo têm acesso à Internet no trabalho e em casa.

O uso extensivo do dígito terminal 'nove' sugere que o preço psicológico está em jogo

A ampla estratégia de preços é normalmente estabelecida no plano estratégico geral da empresa. No caso das redes de lojas, a estratégia de preços seria definida pela matriz. Em termos gerais, existem seis abordagens para a estratégia de preços mencionadas na literatura de marketing: orientada para operações, [40] orientada para a receita, [40] orientada para o cliente, [40] baseada no valor , [41] [42] orientada para o relacionamento , [43] e de orientação social. [44]Quando os tomadores de decisão determinam a abordagem ampla de precificação (ou seja, a estratégia de precificação), eles voltam sua atenção para as táticas de precificação. As decisões táticas de preços são preços de curto prazo, projetados para atingir objetivos específicos de curto prazo. As táticas de preços comumente usadas no varejo incluem preços com desconto, [45] preços baixos diários , [46] preços altos-baixos, [46] [47] líderes de perdas , pacote de produtos , [48] preços promocionais e preços psicológicos . [49]Os varejistas também devem planejar os modos de pagamento preferidos do cliente - por exemplo, dinheiro, crédito, transferência eletrônica de fundos no ponto de venda (EFTPOS). Todas as opções de pagamento requerem algum tipo de manuseio e atraem custos. [50] Ao contrário do equívoco comum , o preço não é o fator mais importante para os consumidores, ao decidirem pela compra de um produto. [51]

Um dos scripts de vendas cruzadas mais conhecidos vem do McDonald's. "Deseja batatas fritas com isso?"

Como o clientelismo em um ponto de venda varia, a flexibilidade na programação é desejável. É vendido software de agendamento de funcionários que, usando padrões conhecidos de patrocínio do cliente, prevê de maneira mais ou menos confiável a necessidade de pessoal para várias funções em épocas do ano, dia do mês ou semana e hora do dia. Normalmente, as necessidades variam amplamente. A adequação da utilização da equipe às necessidades de pessoal requer uma força de trabalho flexível que está disponível quando necessária, mas não precisa ser paga quando não é, trabalhadores em meio período ; em 2012, 70% dos trabalhadores do varejo nos Estados Unidos trabalhavam em meio período. Isso pode resultar em problemas financeiros para os trabalhadores, que embora sejam obrigados a estar disponíveis o tempo todo para que suas horas de trabalho sejam maximizadas, podem não ter renda suficiente para atender às suas famílias e outras obrigações. [52] Os varejistas podem empregar diferentes técnicas para aumentar o volume de vendas e melhorar a experiência do cliente, como Add-on, Upsell ou Cross-sell; Venda por valor; [53] e saber quando fechar a venda. [54]

O marketing transacional visa encontrar os consumidores-alvo e, em seguida, negociar, comercializar e, por fim, encerrar relacionamentos para concluir a transação. Nesse processo de transação única, ambas as partes buscam maximizar seus próprios interesses. Como resultado, o marketing transacional levanta problemas de acompanhamento, como a má qualidade do serviço pós-venda e a falta de canais de feedback para ambas as partes. Além disso, como as empresas de varejo precisavam desenvolver novamente os relacionamentos com os clientes para cada transação, os custos de marketing eram altos e a retenção de clientes baixa. Todas essas desvantagens do marketing transacional gradualmente empurraram o setor de varejo para o estabelecimento de relacionamentos cooperativos de longo prazo com os clientes. Por meio dessa lente, as empresas começaram a se concentrar no processo que vai da transação ao relacionamento. [55] Embora expandir o mercado de vendas e atrair novos clientes seja muito importante para o setor de varejo, também é importante estabelecer e manter bons relacionamentos de longo prazo com clientes anteriores, daí o nome do conceito subjacente, "marketing relacional". Sob esse conceito, as empresas de varejo valorizam e tentam melhorar o relacionamento com os clientes, uma vez que os relacionamentos com os clientes são conducentes à manutenção da estabilidade no competitivo mercado de varejo atual, e também são o futuro das empresas de varejo.

Modelo de servicescapes simplificado
As tecnologias modernas são freqüentemente exibidas em ambientes limpos com muito espaço vazio.
A paisagem de serviços de varejo inclui a aparência, equipamento, espaço de exibição, balcões de varejo, sinalização, layout e funcionalidade de um ponto de venda. Na foto: praça de alimentação Harrods

A apresentação se refere à evidência física que sinaliza a imagem de varejo. A evidência física pode incluir uma ampla gama de elementos - a própria loja, incluindo instalações, escritórios, fachada externa e layout interno, sites, vans de entrega, depósitos, uniformes de funcionários. O ambiente no qual ocorre o encontro de serviço de varejo às vezes é conhecido como o cenário de serviços de varejo . [56] O ambiente da loja consiste em muitos elementos, como cheiros, o ambiente físico (mobiliário, layout e funcionalidade), condições ambientais (iluminação, temperatura, ruído), bem como sinais, símbolos e artefatos (por exemplo, promoções de vendas, espaço de prateleira, estações de amostragem, comunicações visuais). Os designers de varejo prestam muita atenção à frente da loja, que é conhecida como azona de descompressão . Para maximizar o número de oportunidades de vendas, os varejistas geralmente querem que os clientes passem mais tempo em uma loja de varejo. No entanto, isso deve ser equilibrado com as expectativas do cliente em relação à conveniência, acesso e tempos de espera realistas. [57] A forma como as marcas são exibidas também faz parte do design geral do varejo. Onde um produto é colocado nas prateleiras tem implicações para a probabilidade de compra como resultado da visibilidade e do acesso. [58] As condições ambientais, como iluminação, temperatura e música, também fazem parte do ambiente geral do varejo. [59] É comum que uma loja de varejo reproduza músicas relacionadas ao seu mercado-alvo. [60]

Perfis Shopper

Duas linhas diferentes de pesquisa investigaram o comportamento do consumidor. Uma vertente preocupa-se principalmente com as motivações do comprador. Outra linha de pesquisa busca segmentar os compradores de acordo com características comuns e compartilhadas. Até certo ponto, esses fluxos de pesquisa estão inter-relacionados, mas cada fluxo oferece diferentes tipos de insights sobre o comportamento do comprador.

As pessoas que fazem compras por prazer são conhecidas como compradores recreativos. O comprador recreativo tem suas origens nas grandes galerias comerciais europeias. Na foto: a pequena nobreza em uma loja de renda holandesa no século 17

Babin et al. realizou algumas das primeiras investigações sobre as motivações dos compradores e identificou dois grandes motivos: utilitário e hedônico. As motivações utilitárias são racionais e relacionadas à tarefa. Para o comprador com motivos utilitários, comprar é uma tarefa relacionada ao trabalho que deve ser realizada da maneira mais eficiente e expedita. Por outro lado, os motivos hedônicos referem-se ao prazer. O comprador com motivações hedônicas vê as compras como uma forma de escapismo em que é livre para se entregar à fantasia e à liberdade. Os compradores hedônicos estão mais envolvidos na experiência de compra. [61]

Muitos perfis de compradores diferentes podem ser identificados. Os varejistas desenvolvem análises de segmentação personalizadas para cada ponto de venda exclusivo. No entanto, é possível identificar vários perfis amplos de compradores. Uma das tipologias de comprador mais conhecidas e amplamente citadas é a desenvolvida por Sproles e Kendal em meados da década de 1980. [62] [63] [64] A tipologia de consumo de Sproles e Kendall mostrou ser relativamente consistente ao longo do tempo e entre as culturas. [65] [66] Sua tipologia é baseada na abordagem do consumidor para tomar decisões de compra. [67]

  • Consciente da qualidade / perfeccionista : A consciência da qualidade é caracterizada pela busca do consumidor pela melhor qualidade em produtos; consumidores conscientes da qualidade tendem a comprar sistematicamente, fazendo mais comparações e comprando.
  • Consciente da marca: a consciência da marca é caracterizada por uma tendência de comprar marcas ou grifes caras e bem conhecidas. Aqueles que pontuam alto em consciência de marca tendem a acreditar que os preços mais altos são um indicador de qualidade e exibem uma preferência por lojas de departamentos ou lojas de varejo de primeira linha.
  • Consciente da recreação / Hedonista : as compras recreativas são caracterizadas pelo envolvimento do consumidor no processo de compra. Aqueles que têm pontuação alta em consciência recreativa consideram as próprias compras uma forma de prazer.
  • Consciente de preço : um consumidor que demonstra consciência de preço e valor. Os compradores preocupados com o preço pesquisam cuidadosamente em busca de preços, vendas ou descontos mais baixos e são motivados por obter a melhor relação custo-benefício
  • Consciente da novidade / moda : caracterizado pela tendência do consumidor em buscar novos produtos ou novas experiências por causa da excitação; que ganham entusiasmo ao buscar coisas novas; gostam de se manter atualizados com as modas e tendências, a busca por variedades está associada a essa dimensão.
  • Impulsivo : Os consumidores impulsivos são um tanto descuidados ao tomar decisões de compra, compram no calor do momento e não se preocupam excessivamente com os níveis de gastos ou com a obtenção de valor. Aqueles que pontuam alto nas dimensões impulsivas tendem a não se envolver com o objeto em um nível cognitivo ou emocional.
  • Confuso (por overchoice ) : caracterizado pela confusão do consumidor causada por muitas opções de produtos, muitas lojas ou uma sobrecarga de informações sobre o produto; tendem a experimentar sobrecarga de informações.
  • Habitual / fiel à marca : caracterizado pela tendência do consumidor em seguir um padrão de compra rotineiro em cada ocasião de compra; os consumidores têm marcas ou lojas favoritas e formaram hábitos de escolha; a decisão de compra não envolve muita avaliação ou compras.

Alguns pesquisadores adaptaram a metodologia de Sproles e Kendall para uso em países ou grupos culturais específicos. [68] Os estilos de decisão do consumidor são importantes para varejistas e profissionais de marketing porque descrevem comportamentos que são relativamente estáveis ​​ao longo do tempo e, por esse motivo, são úteis para a segmentação de mercado.

Tipos de pontos de venda

A Officeworks da Austrália é uma matadora de categoria, vendendo tudo para o escritório doméstico ou pequeno escritório comercial; artigos de papelaria, móveis, eletrônicos, dispositivos de comunicação, serviços de cópia, impressão e fotografia, café, chá e lanches leves
As lojas-conceito da Apple incluem paredes de vídeo, Wi-Fi e mesas para fornecer uma experiência envolvente ao cliente
Uma loja em Scarsdale, Victoria, Austrália, funciona como agência dos correios, banca de jornal, posto de gasolina, locadora de vídeos, mercearia e varejista de comida para viagem
Uma loja local chamada "Luovon puoji" na Ilha de Hailuoto , Finlândia

O formato de varejo (também conhecido como fórmula de varejo ) influencia a escolha da loja do consumidor e atende às expectativas do consumidor. Em seu nível mais básico, um formato de varejo é um mercado simples ; um local onde bens e serviços são trocados. Em algumas partes do mundo, o setor de varejo ainda é dominado por pequenas lojas familiares, mas grandes redes varejistasestão cada vez mais dominando o setor, pois podem exercer considerável poder de compra e repassar a economia na forma de preços mais baixos. Muitas dessas grandes redes varejistas também produzem suas próprias marcas próprias, que competem com as marcas dos fabricantes. A consolidação considerável de lojas de varejo mudou o cenário do varejo, transferindo o poder dos atacadistas para as mãos de grandes redes varejistas. [69] Na Grã-Bretanha e na Europa, a venda a varejo de bens é designada como uma atividade de serviço . A Diretiva Europeia de Serviços se aplica a todo o comércio varejista, incluindo mercados periódicos, vendedores ambulantes e vendedores ambulantes.

As lojas de varejo podem ser classificadas pelo tipo de produto transportado. Os varejistas da Softline vendem produtos que são consumidos após um único uso ou têm uma vida útil limitada (normalmente menos de três anos) em que são normalmente consumidos. Bens leves incluem roupas , outros tecidos , calçados , produtos de higiene , cosméticos , medicamentos e artigos de papelaria . [70] [71] Mercearias , incluindo supermercados e hipermercados , juntamente com lojas de conveniênciacarregue uma mistura de produtos alimentícios e itens domésticos de consumo, como detergentes, produtos de limpeza e produtos de higiene pessoal. Os varejistas que vendem bens de consumo duráveis ​​são algumas vezes conhecidos como varejistas de linha dura [72] - automóveis , eletrodomésticos , eletrônicos , móveis , artigos esportivos , madeira serrada , etc. e peças para eles. Os varejistas especializados operam em muitos setores, como artes, por exemplo, mercearias verdes, galerias de arte contemporânea , livrarias , artesanato , instrumentos musicais , lojas de presentes .

Os tipos de pontos de venda por estratégia de marketing incluem galeria comercial , loja âncora , [73] bazar , boutique , [74] matador de categoria , [75] [76] rede de lojas , [77] loja cooperativa [78] loja de conveniência , [ 79] lojas de departamento , [80] lojas de desconto , [81] e-tailer , [82] loja geral , [83] loja de brindes , [84] vendedores ambulantes também conhecidos como vendedores ambulantes, costermongers ou vendedores ambulantes, [85] loja de rua , [86] hipermercado , [87] varejo pop-up , [88] mercado , [89] praça do mercado , shopping center , [90] [91] loja especializada, [ 92] [93] supermercado [94] lojas de variedade , [95] máquina de venda automática , [96] sem frescuras , clubes de depósito , [97] lojas de depósito , [98] varejo automatizado ,grandes lojas , loja de segunda mão e loja de caridade . Os varejistas podem optar por um formato, pois cada um oferece um mix de varejo diferente a seus clientes com base em dados demográficos, estilo de vida e comportamento de compra de seus clientes. Um formato eficaz determinará como os produtos são produtos de exibição, bem como como os clientes-alvo são atraídos.

Desafios

Para alcançar e manter uma posição firme em um mercado existente, um estabelecimento de varejo em potencial deve superar os seguintes obstáculos :

  • barreiras regulatórias, incluindo:
    • restrições à compra de imóveis, especialmente as impostas pelos governos locais e contra redes varejistas "grandes"
    • restrições ao investimento estrangeiro em varejistas, em termos de valor absoluto do financiamento fornecido e participação percentual do capital votante (por exemplo, ações ordinárias ) adquirido
  • estruturas de tributação desfavoráveis , especialmente aquelas destinadas a penalizar ou impedir a entrada de varejistas "grandes" (ver "Regulatório" acima)
  • ausência de cadeia de abastecimento desenvolvida e gestão de TI integrada
  • alta competitividade entre os participantes do mercado existentes e baixas margens de lucro resultantes , causadas em parte por:
    • avanços constantes no design do produto, resultando em ameaça constante de obsolescência do produto e declínios de preços para o estoque existente
  • falta de uma força de trabalho devidamente instruída e / ou treinada, muitas vezes incluindo a gerência, causada em parte pela perda de negócios [ esclarecimento necessário ]
  • e-tailing direto (por exemplo, por meio da Internet ) e entrega direta aos consumidores de fabricantes e fornecedores, eliminando qualquer intermediário do varejo . [99]

Consolidação

Entre os varejistas e as redes de varejo, muita consolidação apareceu nas últimas duas décadas. Entre 1988 e 2010, 40.788 fusões e aquisições em todo o mundo com um valor total conhecido de US $ 2,255 trilhões foram anunciadas. [100] As maiores transações com envolvimento de varejistas nos / dos Estados Unidos foram: a aquisição da Albertson's Inc. por US $ 17 bilhões em 2006, [101] a fusão entre Federated Department Stores Inc com May Department Stores avaliada em 16,5 bilhões . USD em 2005 [102]  - agora Macy's , e a fusão entre Kmart Holding Corp e Sears Roebuck & Cocom um valor de US $ 10,9 bilhões em 2004. [103]

Entre 1985 e 2018, houve 46.755 fusões ou aquisições conduzidas globalmente no setor de varejo (adquirente ou alvo do setor de varejo). Esses negócios acumulam-se em um valor global conhecido de cerca de US $ 2.561 bilhões. As três principais ondas de Fusões e Aquisições do Varejo ocorreram em 2000, 2007 e recentemente em 2017. No entanto, o maior recorde em termos de número de negócios foi em 2016, com mais de 2.700 negócios. Em termos de valor adicionado, 2007 bateu recorde com US $ 225 bilhões. [104]

Aqui está uma lista dos dez maiores negócios (classificados por volume) no setor de varejo: [ carece de fontes? ]

Data do Anunciado Nome do adquirente Adquirente Indústria Média Nação Adquirente Nome do Alvo Alvo da indústria média Nação alvo Valor da transação ($ mil)
01/11/2006 CVS Corp Outro varejo Estados Unidos Caremark Rx Inc Provedores e serviços de saúde (HMOs) Estados Unidos 26.293,58
09/03/2007 AB Acquisitions Ltd Outras finanças Reino Unido Alliance Boots PLC Outro varejo Reino Unido 19.604,19
18/12/2000 Acionistas Outras finanças Reino Unido Granada Compass-Hospitality Varejo de alimentos e bebidas Reino Unido 17.914,68
20/01/2006 AB Acquisition LLC Other Financials United States Albertsons Inc Food & Beverage Retailing United States 17,543.85
02/26/2013 Home Depot Inc Home Improvement Retailing United States Home Depot Inc Home Improvement Retailing United States 17,000.00
02/28/2005 Federated Department Stores Discount and Department Store Retailing United States May Department Stores Co Non Residential United States 16,465.87
08/30/1999 Carrefour SA Food & Beverage Retailing France Promodes Food & Beverage Retailing France 15,837.48
06/19/2012 Walgreen Co Other Retailing United States Alliance Boots GmbH Other Retailing Switzerland 15,292.48
07/02/2007 Wesfarmers Ltd Food & Beverage Retailing Australia Coles Group Ltd Food & Beverage Retailing Australia 15,287.79
06/03/2011 Wal-Mart Stores Inc Discount and Department Store Retailing United States Wal-Mart Stores Inc Discount and Department Store Retailing United States 14,288.00

Estatísticas

Top dez mundial varejistas

Em 2016, a China era o maior mercado de varejo do mundo. [105]

Dez maiores varejistas do mundo [106]
Classificação Empresa Quartel general Receita total de 2020 (US $ bilhões) [106] Fundação de negócios Número de países de operação em 2020
1 Walmart  Estados Unidos $ 519,93 Hipermercado / supercentro / superloja 27
2 Amazonas  Estados Unidos $ 280,52 Comércio eletrônico 18
3 Schwarz Gruppe (Lidl)  Alemanha $ 133,89 Mercearia com desconto 33
4 Aldi  Alemanha $ 116,06 Mercearia com desconto 18
5 Alibaba  China $ 71,99 Comércio eletrônico 7
6 Costco  Estados Unidos $ 163,22 Cash & carry / warehouse club 12
7 Ahold Delhaize  Holanda $ 78,17 Bomboneria 10
8 Carrefour  França $ 82,60 Hipermercado / supermercado 32
9 IKEA  Holanda $ 45,18 Mobiliário 60
10 JD.com  China $ 82,86 Comércio eletrônico -

Competição

As lojas de varejo podem ou não ter concorrentes próximos o suficiente para afetar seus preços, disponibilidade de produtos e outras operações. Uma pesquisa de 2006 descobriu que apenas 38% das lojas de varejo na Índia acreditavam que enfrentavam mais do que uma pequena concorrência. [107] A concorrência também afetou menos da metade das lojas de varejo no Cazaquistão, Bulgária e Azerbaijão. Em todos os países, a principal competição era doméstica, não estrangeira. [108]

País % de lojas de varejo enfrentando concorrência [108]
India 38%
Kazakhstan 44%
Bulgaria 46%
Azerbaijan 48%
Uzbekistan 58%
Armenia 58%
Georgia 59%
Kyrgyzstan 59%
Russia 62%
Belarus 64%
Croatia 68%
Romania 68%
Ukraine 72%
Turkey 73%
Serbia 74%
Tajikistan 74%
Slovenia 77%
Latvia 78%
Bosnia and Herzegovina 79%
Moldova 79%
Czech Republic 80%
Slovakia 80%
Poland 83%
Hungary 87%
Estonia 88%
Lithuania 88%
Macedonia 88%
Albania 89%

O comércio varejista fornece 9% de todos os empregos na Índia e 14% do PIB. [107]

Estatísticas para as vendas de varejo nacionais

US Mensal Retail Sales, 1992-2010

Estados Unidos

A National Retail Federation e a Kantar classificam anualmente os principais varejistas do país de acordo com as vendas. [109] A National Retail Federation também classifica separadamente os 100 varejistas dos EUA de crescimento mais rápido com base nos aumentos nas vendas domésticas. [110] [111]

Desde 1951, o US Census Bureau publica o relatório de vendas no varejo todos os meses. É uma medida dos gastos do consumidor , um indicador importante do PIB dos EUA . As empresas de varejo fornecem dados sobre o valor em dólares de suas vendas e estoques no varejo. Uma amostra de 12.000 empresas está incluída na pesquisa final e 5.000 na avançada. Os dados estimados avançados baseiam-se em uma subamostra da amostra completa de varejo e serviços alimentícios da US CB . [112]

O varejo é o maior empregador do setor privado nos Estados Unidos, apoiando 52 milhões de trabalhadores americanos. [113]

As duas maiores redes de supermercados da Suíça , Migros e Coop , são cooperativas.

Europa Central

Em 2011, o mercado de alimentos em seis países da Europa Central valia quase € 107 bilhões, 2,8% a mais que no ano anterior quando expresso em moedas locais. O aumento foi gerado principalmente pelos segmentos de lojas de descontos e supermercados, e foi impulsionado pela disparada dos preços dos alimentos. Esta informação é baseada no último relatório PMR intitulado Grocery Retail in Central Europe 2012 [114]

Mundo

O Japão possui o maior número de máquinas de venda automática per capita.

As contas nacionais mostram um total combinado de comércio varejista e atacadista, com hotéis e restaurantes. em 2012, o setor fornece mais de um quinto do PIB em economias insulares orientadas para o turismo, bem como em outros países importantes, como Brasil, Paquistão, Rússia e Espanha. Nos quatro últimos países, essa fração é um aumento em relação a 1970, mas há outros países onde o setor declinou desde 1970, às vezes em termos absolutos, onde outros setores substituíram seu papel na economia. Nos Estados Unidos, o setor caiu de 19% do PIB para 14%, embora tenha aumentado em termos absolutos de $ 4.500 para $ 7.400 per capita por ano. Na China, o setor cresceu de 7,3% para 11,5%, e na Índia ainda mais, de 8,4% para 18,7%. Emarketer prevê que a China terá o maior mercado de varejo do mundo em 2016.[115]

Em 2016, a China se tornou o maior mercado de varejo do mundo. [105]

Comércio varejista, atacado, hotéis e restaurantes (dados das Nações Unidas) [116]
Economia Como% do PIB, 1970 Como% do PIB, 2012 Valor per capita de 1970 (preços de 2012) Valor per capita de 2012
Afghanistan 13.1 8.4 $140 $58
Albania 11.5 22.5 $188 $858
Algeria 17.3 11.9 $572 $639
Andorra 40.5 26.5 $17,532 $10,915
Angola 12.6 15.0 $513 $839
Anguilla 33.9 27.8 $2,166 $5,577
Antigua and Barbuda 26.4 26.8 $1,081 $3,540
Argentina 15.4 15.7 $1,041 $1,825
Armenia 15.2 $510
Aruba 26.9 19.1 $1,140 $4,757
Australia 11.4 11.7 $3,736 $7,960
Austria 17.4 18.8 $3,281 $8,782
Azerbaijan 9.0 $668
Bahamas 28.0 24.5 $5,335 $5,299
Bahrain 12.5 6.4 $3,046 $1,478
Bangladesh 15.9 15.1 $61 $124
Barbados 26.1 24.3 $2,879 $3,890
Belarus 16.8 $1,127
Belgium 12.9 14.2 $2,606 $6,189
Belize 17.0 20.3 $297 $972
Benin 17.7 17.4 $89 $131
Bermuda 17.6 11.2 $8,907 $9,648
Bhutan 8.2 8.2 $30 $205
Bolivia 9.1 11.1 $168 $286
Bosnia and Herzegovina 17.9 $807
Botswana 9.2 16.8 $60 $1,206
Brazil 16.4 21.3 $756 $2,413
British Virgin Islands 19.7 27.2 $2,178 $8,821
Brunei Darussalam 1.0 3.7 $495 $1,536
Bulgaria 14.6 13.8 $272 $966
Burkina Faso 14.9 14.2 $46 $92
Burundi 8.1 18.9 $16 $43
Cambodia 16.6 14.5 $86 $137
Cameroon 27.0 20.4 $270 $245
Canada 13.6 13.0 $3,586 $6,788
Cape Verde 24.5 18.7 $269 $718
Cayman Islands 12.0 12.2 $3,544 $7,175
Central African Republic 14.0 13.5 $100 $65
Chad 20.5 12.6 $122 $103
Chile 14.9 11.7 $780 $1,801
China 7.3 11.5 $20 $700
China: Hong Kong SAR 19.1 29.3 $1,197 $10,772
China: Macao SAR 8.0 14.9 $592 $11,629
Colombia 13.0 12.4 $439 $959
Comoros 26.2 14.5 $232 $125
Congo 13.2 5.4 $256 $185
Cook Islands 13.7 39.6 $1,069 $5,912
Costa Rica 19.9 16.3 $805 $1,531
Croatia 15.4 $2,012
Cuba 18.4 15.2 $432 $959
Cyprus 13.6 18.8 $958 $4,975
Czech Republic 13.2 $2,429
Czechoslovakia (Former) 8.0 $127
Democratic Republic of North Korea 11.7 18.3 $231 $107
Democratic Republic of the Congo
Denmark 20.5 15.5 $6,169 $8,708
Djibouti 45.0 18.6 $1,470 $294
Dominica 9.6 15.0 $163 $1,046
Dominican Republic 17.2 18.7 $270 $1,073
Ecuador 8.3 12.6 $195 $713
Egypt 11.0 14.4 $75 $454
El Salvador 22.6 21.2 $534 $804
Equatorial Guinea 6.4 0.9 $56 $185
Eritrea 19.4 $98
Estonia 14.0 $2,432
Ethiopia 18.6 $84
Ethiopia (Former) 8.4
Fiji 8.3 18.6 $216 $848
Finland 12.3 13.3 $2,268 $6,103
France 14.8 15.0 $2,969 $5,933
French Polynesia 14.7 16.1 $2,142 $4,212
Gabon 28.1 12.1 $2,918 $1,787
Gambia 27.1 28.8 $143 $147
Georgia 18.9 $685
Germany 12.2 11.4 $2,273 $4,736
Ghana 5.3 10.9 $58 $175
Greece 19.6 20.2 $2,469 $4,527
Greenland 14.0 10.5 $2,219 $4,326
Grenada 18.2 12.3 $294 $913
Guatemala 17.5 21.6 $385 $720
Guinea 34.0 16.2 $132 $86
Guinea-Bissau 20.7 19.4 $124 $99
Guyana 18.9 15.1 $388 $543
Haiti 17.4 18.4 $168 $130
Honduras 17.2 17.1 $247 $399
Hungary 9.8 14.1 $531 $1,760
Iceland 11.3 11.0 $1,873 $4,585
India 8.4 18.7 $31 $283
Indonesia 17.7 13.9 $120 $494
Iran (Islamic Republic of) 10.6 11.6 $473 $834
Iraq 8.2 6.4 $215 $290
Ireland 17.6 18.0 $2,293 $8,295
Israel 9.8 10.0 $1,346 $3,145
Italy 16.0 15.0 $2,755 $4,963
Ivory Coast 21.7 14.7 $353 $181
Jamaica 19.4 22.4 $1,056 $1,197
Japan 15.6 13.9 $3,004 $6,525
Jordan 17.9 10.1 $478 $445
Kazakhstan 16.8 $2,086
Kenya 6.8 13.2 $49 $125
Kiribati 12.4 8.6 $439 $150
Kosovo 18.1 $508
Kuwait 8.3 3.2 $13,693 $1,797
Kyrgyzstan 19.7 $233
Laos People's DR 14.2 20.3 $44 $278
Latvia 17.9 $2,467
Lebanon 31.4 27.6 $2,829 $2,522
Lesotho 13.0 9.0 $46 $108
Liberia 11.1 5.0 $106 $18
Libya 2.8 4.9 $543 $763
Liechtenstein 19.9 17.8 $12,763 $28,361
Lithuania 19.9 $2,782
Luxembourg 13.8 13.4 $5,010 $14,141
Madagascar 8.7 11.0 $70 $49
Malawi 3.7 19.8 $10 $70
Malaysia 12.4 16.5 $229 $1,716
Maldives 29.8 30.8 $252 $2,373
Mali 7.3 16.2 $23 $112
Malta 28.7 15.8 $1,104 $3,238
Marshall Islands 24.5 16.1 $531 $607
Mauritania 2.1 7.1 $20 $72
Mauritius 10.0 19.3 $167 $1,782
Mexico 19.3 17.8 $1,063 $1,739
Micronesia 13.1 15.1 $219 $477
Monaco 39.1 30.3 $34,091 $46,027
Mongolia 21.4 11.9 $237 $439
Montenegro 22.6 $1,475
Montserrat 19.4 7.6 $1,051 $974
Morocco 22.5 12.4 $253 $365
Mozambique 12.7 17.6 $31 $102
Myanmar 25.9 20.1 $48 $226
Namibia 8.0 14.7 $326 $832
Nauru 14.8 16.8 $7,812 $2,014
Nepal 4.7 15.4 $14 $101
Netherlands 16.4 15.8 $3,702 $7,283
Netherlands Antilles 16.4 18.2 $1,417 $3,349
New Caledonia 34.7 13.3 $9,624 $5,169
New Zealand 15.5 12.2 $3,607 $4,689
Nicaragua 15.3 16.5 $352 $289
Niger 10.6 14.1 $71 $56
Nigeria 14.6 15.9 $148 $247
Norway 16.7 8.5 $6,109 $8,521
Oman 1.7 7.7 $111 $1,822
Pakistan 18.8 20.6 $99 $248
Palau 16.3 31.2 $1,565 $3,200
Panama 16.8 19.6 $497 $1,864
Papua New Guinea 13.9 9.3 $243 $204
Paraguay 18.3 19.9 $304 $771
Peru 14.2 18.6 $583 $1,271
Philippines 10.7 19.4 $153 $501
Poland 9.2 20.2 $398 $2,590
Portugal 13.7 19.6 $1,119 $3,926
Puerto Rico 16.7 9.4 $2,024 $2,635
Qatar 5.0 5.6 $5,647 $5,208
Korea, South 17.1 11.8 $345 $2,712
Moldova 17.8 $367
Romania 3.1 7.1 $73 $557
Russian Federation 20.7 $2,934
Rwanda 9.9 15.7 $35 $97
Saint Kitts and Nevis 8.4 12.6 $256 $1,800
Saint Lucia 20.6 23.4 $527 $1,707
Samoa 14.8 23.6 $312 $851
San Marino 15.8 12.9 $5,282 $7,643
São Tomé and Príncipe 25.5 26.2 $273 $363
Saudi Arabia 4.6 8.2 $799 $2,067
Senegal 22.7 20.4 $218 $207
Serbia 11.0 $582
Seychelles 32.7 29.4 $1,039 $3,285
Sierra Leone 12.9 7.6 $93 $55
Singapore 27.8 19.5 $2,008 $10,179
Slovakia 26.6 $4,470
Slovenia 14.4 $3,155
Solomon Islands 10.2 10.5 $121 $193
Somalia 9.3 10.6 $21 $14
South Africa 14.4 16.0 $847 $1,171
South Sudan 15.4 $143
Spain 15.1 21.4 $1,956 $6,060
Sri Lanka 14.5 20.8 $94 $586
St. Vincent and the Grenadines 12.6 16.5 $231 $1,045
State of Palestine 16.7 18.4 $136 $448
Sudan 16.8 $232
Sudan (Former) 16.8 $0
Suriname 18.3 23.3 $915 $2,183
Swaziland 15.5 9.8 $197 $306
Sweden 12.1 12.8 $3,315 $7,056
Switzerland 19.9 17.8 $10,641 $14,080
Syrian Arab Republic 20.4 22.7 $184 $482
Tajikistan 20.3 $193
Macedonia 16.5 $749
Thailand 24.3 18.0 $239 $1,039
Timor-Leste 4.0 $195
Togo 23.5 8.2 $195 $49
Tonga 12.7 14.6 $214 $646
Trinidad and Tobago 18.9 17.1 $1,323 $2,966
Tunisia 11.7 13.5 $147 $558
Turkey 11.1 16.5 $437 $1,757
Turkmenistan 4.2 $274
Turks and Caicos Islands 38.2 38.0 $1,557 $8,520
Tuvalu 9.5 11.2 $182 $451
Tanzania: Mainland, see also Zanzibar 15.0 15.8 $51 $96
Uganda 11.8 22.3 $50 $133
Ukraine 17.5 $679
United Arab Emirates 15.4 12.1 $24,122 $5,024
United Kingdom 15.3 16.5 $2,662 $6,490
United States 19.0 14.5 $4,488 $7,436
Uruguay 12.9 16.5 $810 $2,419
USSR (Former) 8.1
Uzbekistan 9.9 $178
Vanuatu 18.2 21.4 $266 $651
Venezuela 9.5 16.4 $1,152 $2,099
Vietnam 12.9 16.8 $39 $289
Yemen 16.3 $224
Yemen Arab Republic (Former) 13.7
Yemen Democratic (Former) 21.2
Yugoslavia (Former) 10.4
Zambia 12.6 15.0 $244 $229
Zanzibar 18.2 $119
Zimbabwe 14.9 10.7 $125 $77

Veja também

Tipos de vendedor:

Tipos de loja ou loja:

Pensadores influentes em vendas e varejo: [117]

  • Dale Carnegie : autor e palestrante; defensor da arte de vender, falar em público e autoaperfeiçoamento
  • E. St. Elmo Lewis : vendedores da NCR e desenvolvedor do modelo de vendas AIDA
  • William Thomas Rawleigh : fundador da empresa Rawleigh com uma das maiores equipes de vendas de viagens nos Estados Unidos
  • Harry Gordon Selfridge : fundador da UK Selfridges; redefiniu o ato de comprar de uma tarefa essencial para uma atividade prazerosa; foi conhecido por introduzir um toque de teatro e aparições de celebridades nas lojas de departamentos; também escreveu o livro The Romance of Commerce publicado em 1918.
  • Walter Dill Scott : psicólogo e autor; escreveu uma série de livros sobre a psicologia da venda no início do século XX
  • Thomas J. Watson : vendedor da NCR e CEO da IBM; frequentemente descrito como o "maior vendedor americano"

Referências

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Ligações externas