Tática de atraso

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Uma tática de atraso ou tática de atraso é um dispositivo estratégico às vezes usado durante negociações comerciais, diplomáticas ou interpessoais, nas quais uma parte da negociação busca obter uma vantagem adiando uma decisão. [1]  [2] Alguém usa uma tática de adiamento quando espera ter uma posição de negociação mais forte posteriormente. Eles também podem usar uma tática de atraso quando preferem o status quo a qualquer uma das possíveis resoluções, ou impor custos à outra parte para obrigá-la a aceitar um acordo ou compromisso. [3] As táticas de atraso também são usadas às vezes como uma forma de recusa indireta, em que uma das partes adia uma decisão indefinidamente, em vez de recusar uma negociação imediatamente. [4]Para usar uma tática de atraso, a parte que atrasou deve ter alguma forma de controle sobre o processo de tomada de decisão. [5]

Táticas de atraso em psicologia [ editar ]

Táticas de atraso podem ser empregadas, intencionalmente ou inconscientemente, como um mecanismo de enfrentamento para evitar tomar decisões difíceis ou realizar tarefas desagradáveis. [6] As razões pelas quais um indivíduo pode usar táticas de atraso podem variar, mas as motivações geralmente incluem manter o controle e evitar mudanças; especialmente quando essa mudança é indesejada. Ao adiar uma decisão, o indivíduo evita se comprometer com um curso de ação que poderia levar a uma autonomia limitada ou a sentimentos de perda de controle. [7] Esse tipo de tática de atraso é muitas vezes visto como um medo de compromisso, quando um indivíduo prefere permanecer indeciso do que se comprometer com qualquer opção específica disponível para ele. Um fenômeno intimamente relacionado é o custo de oportunidade, em que um indivíduo não está disposto a renunciar a outras opções disponíveis para se comprometer com uma.

As táticas de atraso também podem ser o resultado da negação se um indivíduo não estiver disposto a aceitar qualquer uma das opções disponíveis, especialmente ao escolher entre vários resultados negativos. [8] Um indivíduo pode adiar a tomada de uma decisão na esperança de que uma opção melhor se torne disponível ou que a decisão seja tomada por outros ou pela mudança das circunstâncias. Táticas de atraso e indecisão podem ser um sintoma de transtornos mentais leves a graves, como depressão e ansiedade. [9]

A demora e a indecisão também podem ser resultado do medo de fazer uma escolha ruim. Isso pode resultar de um desejo obsessivo de identificar a solução ideal reunindo mais informações. Isso pode resultar no adiamento da decisão indefinidamente, especialmente em situações em que algum grau de incerteza é inevitável. [10] Isso pode ser ainda mais exacerbado se o indivíduo tiver trauma associado às consequências de suas decisões anteriores. [11]

Valor de sobrevivência de táticas de atraso [ editar ]

As táticas de adiamento são parte da resposta natural do corpo às ameaças percebidas. O congelamento é uma resposta primária de sobrevivência instintiva, juntamente com a luta e a fuga . [12] O congelamento é uma resposta automática e involuntária ao medo. Essa tática atrasa outras respostas, permitindo mais tempo para processar a situação e coletar informações antes de tomar qualquer ação. [13] O congelamento também pode ocorrer quando nem lutar ou fugir é uma opção disponível. [14] Se não houver uma decisão a ser tomada, o congelamento não é uma tática de atraso.

Táticas de negociação relacionadas [ editar ]

  • Silêncio ativo: O negociador usa o silêncio habilmente para induzir um desconforto direcionado nas outras partes. O silêncio serve como sinal de que o negociador está confiante e espera uma resposta. [15] [16] [17] [18] [19] [3]
  • Visão geral: O negociador faz pouco caso da questão proposta e volta o foco para uma discussão mais ampla.
  • Blefe : O negociador faz uma afirmação falsa, como se tivesse ofertas melhores de outras partes.
  • Bicho- papão : O negociador apresenta uma falsa ameaça ou aviso.
  • Mudando o Negociador: O negociador é alterado para redefinir a progressão feita até agora.
  • Controlar a Agenda : O negociador controla a agenda e as prioridades para controlar o que é discutido e quando.
  • Desafios de descoberta: um negociador ganha tempo alegando que teve dificuldade em encontrar ou fazer o que a outra parte pediu.
  • Dividir e conquistar : O negociador cria um conflito interno entre outras partes opostas.
  • Paradoxo de Ellsberg ou também aversão à ambiguidade : O negociador usa o viés humano para a opção que mais conhece, independentemente de seus méritos.
  • Promessas Vazias: O negociador faz promessas que sabe que não cumprirá.
  • Encrespamento de penas : O negociador utiliza o ataque pessoal para desviar a discussão para as partes envolvidas em vez dos resultados.
  • Fragmentação: O negociador divide a discussão em pequenas discussões.
  • Apresentando uma nova questão: O negociador introduz uma nova questão durante a negociação para distração.
  • Desafios jurisdicionais: Uma tática de atraso no tribunal em que outro grupo prolonga o caso alegando que é sua jurisdição.
  • Objeções tardias: O negociador faz uma objeção no final da negociação, para voltar à estaca zero .
  • Tática Autoridade Limitada, Autoridade Ausente ou Pessoa Desaparecida: O negociador declara sua capacidade limitada de tomar uma decisão, também alega que a pessoa que pode tomar a decisão não está disponível no momento, prolongando o processo.
  • Logrolling : O negociador concede itens de baixa prioridade a eles.
  • Esmagador: O negociador fornece às outras partes muitas solicitações ou informações para sobrecarregá-las.
  • Questionar os objetivos: O negociador debate o valor dos objetivos finais das outras partes.
  • Fase: O negociador se oferece para entrar ou sair gradualmente das mudanças solicitadas, ganhando mais tempo.
  • Jogando-se de burro: O negociador age de forma estúpida para evitar confrontos.
  • Escuta seletiva: o negociador ignora certos fragmentos do argumento das outras partes ouvindo o que elas querem, em vez do que realmente está sendo dito.
  • Retirar algo: O negociador oferece algo apenas para retirar depois.

Exemplos [ editar ]

  1. Um tipo comum de tática de atraso na política é a obstrução , em que um partido tenta impedir a votação de uma proposta de legislação prolongando o debate dessa legislação indefinidamente. [20]
  2. Em Newcastle, Inglaterra, as táticas de atraso são incorporadas ao sistema de justiça criminal. A polícia e os promotores atrasaram a acusação de suspeitos por crimes por até quatro anos, esperando por provas suficientes para libertá-los ou condená-los. O atraso da acusação poderia potencialmente levar criminosos perigosos a voltarem ao público enquanto estão sob investigação, tornando este um uso controverso de tática de atraso. [21]
  3. Em Queensland, Austrália, a Australian Conservative Foundation (ACF) está utilizando o sistema legal para adiar projetos que já foram aprovados nos níveis estadual e local. Ao executar as mudanças propostas através do sistema legal repetidamente, a fundação está impedindo mudanças ambientais e desenvolvimento. Isso fornece uma maneira legal de conservar a terra, no entanto, também impede o desenvolvimento e a mudança econômica. [22]
  4. Na Inglaterra, os políticos acusaram o Secretário de Estado de usar indevidamente táticas de atraso para impedir o pagamento de indenizações a vítimas de abuso. A compensação foi adiada por dois anos e meio, o que levou a pedidos de demissão. A pressão da opinião pública atraiu a declaração de que a indenização será feita, mas o atraso persiste. [23]
  5. Nos Estados Unidos, a FDA (Food and Drug Administration) foi acusada de usar táticas de atraso para impedir que medicamentos genéricos de baixo custo cheguem ao mercado. A FDA leva tempo para determinar o propósito e a eficácia de um medicamento para que possam determinar a melhor forma de treinar os médicos sobre os riscos e sintomas dos medicamentos. O uso indevido das “estratégias de avaliação e mitigação de risco” atrasou desproporcionalmente a chegada de medicamentos de baixo custo ao mercado. [24]
  6. As táticas de atraso são usadas pelos bancos para dificultar a mudança de provedor ou transferir seu dinheiro para uma alternativa melhor e mais barata. Isso é feito fazendo com que os clientes passem por uma série de obstáculos legais tediosos e/ou desenhando o tempo de resposta necessário para mudar de provedor. Às vezes, o processo também é atrasado pelo uso de linguagem ambígua e confusa, o que torna mais difícil para os indivíduos saberem que tipo de serviço perderão ou ganharão. [25]

Veja também [ editar ]

Referências [ editar ]

  1. ^ "Definição de TÁTICA DE ATRASO" . Merriam-webster . com . Recuperado em 22 de janeiro de 2019 .
  2. ^ "TÁTICAS DE ATRASO - significado no Dicionário de Inglês de Cambridge" . Dictionary.cambridge.org . Recuperado em 22 de janeiro de 2019 .
  3. ^ a b Frecon, Alain (2004). "Táticas de atraso na arbitragem". Diário de Resolução de Controvérsias . 59 : 40–52 – via ebscohost.
  4. ^ Tsuiki Moaveni, Hiroko (julho de 2014). "Um estudo de estratégias de recusa por estudantes americanos e internacionais em uma universidade americana" . Pedra angular .
  5. ^ "Táticas de atraso: quando parar e como reconhecer quando alguém está lhe dando a volta" . Keld Jensen . 2011-09-29 . Recuperado 2020-07-19 .
  6. ^ "10 maneiras de lidar com as tarefas desagradáveis ​​da vida" . Psicologia Hoje . Recuperado 2020-07-03 .
  7. ^ Kanter, Rosabeth Moss (2012-09-25). "Dez razões pelas quais as pessoas resistem à mudança" . Harvard Business Review . ISSN 0017-8012 . Recuperado 2020-07-03 . 
  8. ^ "Negação: Quando ajuda, quando dói - Mayo Clinic" . www.mayoclinic.org . Arquivado a partir do original em 2015-04-07.
  9. ^ "Depressão e indecisão: Decisões de tomada de problemas | HealthyPlace" . www.healthyplace.com . Recuperado 2020-07-03 .
  10. ^ https://scholarship.law.upenn.edu/cgi/viewcontent.cgi?article=1141&context=faculty_scholarship [ URL simples PDF ]
  11. ^ https://www.psychologytoday.com/us/blog/counseling-keys/201707/uncovering-hidden-causes-indecision
  12. ^ "Fight, Flight, or Freeze: Como respondemos às ameaças" . Linha de Saúde . 2020-02-21 . Recuperado 2020-07-19 .
  13. ^ "Congelando com medo" . Psicologia Hoje . Recuperado 2020-07-19 .
  14. ^ "Por que congelamos quando estamos com medo?" . Ciência Popular . Recuperado 2020-07-03 .
  15. ^ "28 exemplos de táticas de negociação" . Simplicable . com . Recuperado em 22 de janeiro de 2019 .
  16. ^ "As 5 táticas de negociação mais comuns e como combatê-las: AMA Research -" . Playbook.amanet.org . 6 de abril de 2015 . Recuperado em 22 de janeiro de 2019 .
  17. ^ "10 táticas de negociação difícil e habilidades de negociação" . 7 de janeiro de 2019 . Recuperado em 22 de janeiro de 2019 .
  18. ^ "Táticas de negociação" . Changeminds.org . Recuperado em 22 de janeiro de 2019 .
  19. ^ "Habilidades de negociação: utilizando o poder do silêncio" . MWI . 2017-12-07 . Recuperado 2020-04-02 .
  20. ^ "Senado dos EUA: Termo do glossário | Filibuster" . http://www.senate.gov . Recuperado 2020-07-19 .
  21. ^ "Táticas de atraso falhando vítimas e negando justiça a todos; advogado pede o fim da prática de liberação" . Crônica da Tarde . fevereiro de 2020.
  22. ^ "Chefe de recursos critica lobistas verdes por táticas de atraso" . O Observador . agosto de 2017.
  23. ^ "Bradley 'em tática de atraso de dinheiro de abuso'". O Espelho . Maio de 2019.
  24. ^ "FDA continua o esforço para abordar as táticas de atraso de drogas" . CQ Heatbeat . Maio de 2018.
  25. ^ Morley, Katie (julho de 2016). "Provedores de pensão usando táticas de atraso para impedir que os poupadores mudem para negócios mais baratos". O Telégrafo Diário .