De empresa para empresa

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O "distrito de componentes eletrônicos" de Guangzhou , onde várias lojas vendem componentes eletrônicos para outras empresas que os usariam para fabricar bens de consumo

Business-to-business ( B2B ou, em alguns países, BtoB ) é uma situação em que uma empresa faz uma transação comercial com outra. Isso geralmente ocorre quando:

  • Uma empresa está adquirindo materiais para seu processo de produção para produção (por exemplo, um fabricante de alimentos comprando sal), ou seja, fornecendo matéria-prima para a outra empresa que produzirá a produção.
  • Uma empresa precisa dos serviços de outra por razões operacionais (por exemplo, um fabricante de alimentos que contrata uma firma de contabilidade para auditar suas finanças).
  • Uma empresa revende bens e serviços produzidos por outros (por exemplo, um varejista que compra o produto final do fabricante de alimentos).

B2B é frequentemente contrastado com business-to-consumer (B2C). No comércio B2B, muitas vezes as partes do relacionamento têm poder de negociação comparável e, mesmo quando não, cada parte normalmente envolve equipe profissional e assessoria jurídica na negociação dos termos, enquanto o B2C é moldado para um número muito maior grau pelas implicações econômicas da assimetria de informação . No entanto, dentro de um contexto B2B, as grandes empresas podem ter muitas vantagens comerciais, de recursos e informações sobre as empresas menores. O governo do Reino Unido, por exemplo, criou o cargo de Small Business Commissionersob o Enterprise Act 2016 para "permitir que pequenas empresas resolvam disputas" e "considerar reclamações de fornecedores de pequenas empresas sobre problemas de pagamento com empresas maiores que eles fornecem". [1]

As empresas Business-to-Business representam uma parte significativa da economia dos Estados Unidos. Isso é especialmente verdadeiro em empresas com 500 funcionários ou mais, das quais havia 19.464 em 2015, [2] onde se estima que até 72% são empresas que atendem principalmente outras empresas. [3]

Comparação com B2C

A principal diferença entre B2B e B2C é que o primeiro se refere à transação comercial entre fabricante e varejista, e o segundo é o varejista que fornece bens ao consumidor. [4]

No B2B há empresários dos dois lados, enquanto no B2C normalmente há um empresário e um consumidor. No primeiro caso, a decisão é perseguida por necessidade (porque o outro negócio precisa), e no segundo caso, são expectativas e não necessidades. O B2B tem muitos vendedores e lojas diferentes, enquanto o B2C geralmente é apenas um fornecedor. O B2B se concentra em dados brutos para outra empresa, mas o B2C se concentra em produzir algo para os consumidores. Uma transação B2B envolve gerenciamento de contrato de fornecimento direto, que envolve a negociação de termos que estabelecem preços e vários outros fatores, como preços baseados em volume, preferências de transportadora e logística etc. taxa de varejo para cada item vendido. O tempo também é diferente, pois o B2B tem um processo mais lento do que o B2C, que é concluído em períodos mais curtos (que podem ser minutos ou dias). Business-to-business geralmente requer um investimento inicial, enquanto business-to-customers não precisa de uma empresa para gastar dinheiro em infraestrutura. A última diferença mencionada aqui é que em B2B eles têm que lidar com conectividade de back-office e faturamento de vários parceiros e fornecedores diferentes, enquanto B2C resulta em transações mais perfeitas, pois opções, como cyber-cash, permitem que o negócio aceite um maior variedade de opções de pagamento. O B2B, como normalmente há maiores valores envolvidos em períodos de tempo mais longos, costuma ter custos mais altos do que o B2C, que consiste em transações rápidas e diárias. No B2B, a reputação da marca depende do relacionamento pessoal entre os negócios. Por outro lado,

Em muitos casos, o volume geral de transações B2B (business-to-business) é muito maior do que o volume de transações B2C. [5] [6] [7] A principal razão para isso é que em uma cadeia de suprimentos típica haverá muitas transações B2B envolvendo subcomponentes ou matérias-primas e apenas uma transação B2C, especificamente a venda do produto acabado ao cliente final . Por exemplo, um fabricante de automóveis faz várias transações B2B, como compra de pneus, vidros para janelas e mangueiras de borracha para seus veículos. A transação final, um veículo acabado vendido ao consumidor, é uma transação única ( B2C ).

Organização

B2B envolve desafios específicos em diferentes estágios. Na sua formação, as organizações devem ter o cuidado de contar com uma combinação apropriada de mecanismos contratuais e relacionais. [8] Combinações específicas de contratos e normas relacionais podem influenciar a natureza e a dinâmica das negociações entre as empresas.

Modelo de negócio para negócio

Modelo vertical B2B

O B2B vertical é geralmente voltado para manufatura ou negócios. Ele pode ser dividido em duas direções - upstream e downstream. Produtores ou varejistas comerciais podem ter um relacionamento de fornecimento com fornecedores upstream, incluindo fabricantes, e formar um relacionamento de vendas. [9] Como exemplo, a empresa Dell está trabalhando com fornecedores upstream de microchips de circuito integrado e placas de circuito impresso (PCBs).

Um site B2B vertical pode ser semelhante à loja online da empresa. [9] Por meio do site, a empresa pode promover seus produtos de forma vigorosa, mais eficiente e abrangente, o que enriquece as transações, pois ajuda seus clientes a entender bem seus produtos. Ou pode ser criado o site para negócios, onde o vendedor divulga seus produtos para promover e ampliar as transações de forma intuitiva e conveniente.

Modelo B2B horizontal

B2B horizontal é o padrão de transação para o mercado de negociação intermediário. Concentra transações semelhantes de vários setores em um só lugar, pois oferece uma oportunidade de negociação para o comprador e fornecedor, geralmente envolvendo empresas que não possuem os produtos e não vendem os produtos. É apenas uma plataforma para reunir vendedores e compradores online. [10] As melhores plataformas ajudam os compradores a encontrar facilmente informações sobre os vendedores e as informações relevantes sobre os produtos por meio do site.

B2B2C

B2B2C significa "business-to-business-to-consumer" e de acordo com o site TechTarget , o objetivo da terminologia é "estender o modelo business-to-business para incluir e-commerce para consumidores". B2B2C visa "criar uma relação mutuamente benéfica entre fornecedores de bens e serviços e varejistas online". [11] De acordo com Lomate e Ramachandran, ele permite que os fabricantes (o primeiro "B" em B2B2C) se conectem, entendam e atendam seus clientes finais ("C") sem prejudicar suas redes de vendas e distribuição, incluindo vendedores on-line (o segundo "B") ou excluindo-os do envolvimento contínuo com o cliente . [12]

Veja também

Referências

  1. Função de Comissário de Pequenas Empresas , 26 de julho de 2015, acessado em 22 de outubro de 2017
  2. ^ Bureau, Censo dos EUA. "Tabelas de Dados Anuais SUSB 2015 por Setor de Estabelecimento" . www.census.gov .
  3. ^ "Fortune 500 2015" . Fortune . com . Recuperado 2018-10-18 .
  4. ^ Kumar, Vinod; Raheja, Gagandeep. "Business to business e business to consumer management". CiteSeerX 10.1.1.299.8382 .  {{cite journal}}:Cite journal requires |journal= (help)
  5. ^ Sandhusen, Richard (2008). Marketing . Hauppauge, NY: Série Educacional de Barron. pág. 520. ISBN 978-0-7641-3932-1.
  6. ^ Shelly, Gary (2011). Análise e projeto de sistemas . Boston, MA: Curso de Tecnologia, Cengage Learning. pág. 10. ISBN 978-0-538-47443-6.
  7. ^ Garbade, Michael (2011). Diferenças no financiamento de capital de risco de startups de tecnologia da informação dos EUA, Reino Unido, Alemanha e França Uma pesquisa empírica comparativa do processo de investimento no nível da empresa de capital de risco . Munique: GRIN Verlag GmbH. pág. 31. ISBN 978-3-640-89316-4.
  8. ^ Poppo, Laura; Zenger, Todd (2002). "Os contratos formais e a governança relacional funcionam como substitutos ou complementos?". Revista de Gestão Estratégica . 23 (8): 707-725. doi : 10.1002/smj.249 . ISSN 0143-2095 . 
  9. ^ a b E-COMÉRCIO, UMA PERSPECTIVA INDIANA . PT Joseph, SJ 2015. pp. 43–45. ISBN 978-81-203-5154-7.
  10. ^ Comércio eletrônico: Formulação da estratégia . Robert T. Plant. 2000. pp.  26-27 . ISBN 0-13-019844-7.
  11. ^ TechTarget, B2B2C (business-to-business-to-consumer) , acessado em 23 de janeiro de 2021
  12. ^ Lomate, OS e Ramachandran, S., B2B2C: The Future of Customer Engagement , Infosys, 2019, acessado em 23 de janeiro de 2021