提案(ビジネス)

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社内お見合いの期間は、売り手からスポンサー候補への書面による申し出です多くの場合、ビジネス提案は複雑な販売プロセスの重要なステップです。つまり、購入者が購入の価格以上のものを検討する場合は常にそうです。[1]ある人が他の人に、そのような行為または禁欲に対する他の人の同意を得るために何かをする、またはすることを控える意思を示すとき、彼は提案をすると言われます。

提案は、売り手の製品とサービスを支持する文脈に買い手の要件を置き、彼らのニーズを満たす上で売り手の能力について買い手を教育します。[2]

提案の種類

ビジネス提案には3つの異なるカテゴリがあります。

  • 正式に要請
  • 非公式に要請
  • 未承諾

要請された提案は、公開された要件に応じて作成され、提案依頼書(RFP)、見積もり依頼書(RFQ)、入札依頼書(IFB)、または情報依頼書(RFI)に含まれます。

提案依頼書(RFP)

RFPは、顧客が購入したいものの詳細な仕様を提供し、提案を準備するための指示や、顧客がオファーを評価するために使用する評価基準を含む場合があります。顧客は、一般に入手可能な製品またはサービスでニーズを満たすことができない場合にRFPを発行します。RFIは、特定の要件に対応するサービス/製品の提供に関心のあるベンダーを認定するために発行されます。RFIへの応答に基づいて、詳細なRFPが、組織が目的のサービスを提供できると信じている資格のあるベンダーに発行されます。RFPに対応する提案は、10ページ未満になることはめったになく、コストデータなしで1,000ページに達することもあります。[1]

見積もり依頼(RFQ)

顧客は、大量の商品を購入したいときにRFQを発行します。たとえば、可用性、提供、またはサービスが考慮事項である場合など、価格だけが問題ではありません。RFQは非常に詳細である可能性があるため、RFQに書き込まれる提案は長くなる可能性がありますが、一般的にRFP提案よりもはるかに短くなります。[1] RFQの提案は、主にコストデータで構成され、品質管理などの顧客の問題に対処する簡単な説明が含まれています。

入札案内(IFB)

顧客は、建設などのサービスを購入するときにIFBを発行します。要件は詳細ですが、主な考慮事項は価格です。たとえば、顧客は請負業者が入札するための設計図を提供します。これらの提案は長くなる可能性がありますが、長さのほとんどはコスト見積もりデータと詳細なスケジュールから来ています。[1]

情報の要求(RFI)

顧客がRFP、RFQ、またはIFBを発行する前に、顧客は情報要求(RFI)を発行する場合があります。RFIの目的は、利用可能な製品、サービス、およびベンダーに関する「マーケティングインテリジェンス」を取得することです。RFIは、最終的なRFP、RFQ、およびIFBを形成するために使用されるため、潜在的なベンダーは、製品またはサービスに対する最終的な正式な勧誘を形成することを期待して、これらの要求への対応に細心の注意を払います。[1]

非公式に要請された提案

非公式に要請された提案は、通常、ベンダーと見込み客の間で行われた会話の結果です。顧客は、提案を求めるのに十分な製品またはサービスに興味を持っています。通常、顧客は他のベンダーからの競合する提案を要求しません。このタイプの提案は、単一ソース提案として知られています。応答するための正式な要件はありません。しかし、彼らは良質の製品を選びます。

未承諾の提案

未承諾の提案はマーケティングパンフレットです。それらは常に一般的であり、顧客のニーズや指定された要件の間に直接的な関係はありません。ベンダーはそれらを使用して、見込み客に製品またはサービスを紹介します。これらは、顧客との最初の会議の最後の「取り置き」として、または見本市やその他の公開会議での「プレゼント」としてよく使用されます。それらは販売を閉じるようには設計されておらず、販売の可能性を紹介するだけです。[3]

コンポーネント

正式に要請された提案

  1. 要件マトリックス。顧客の要件を、提案でそれらの要件が扱われる場所の段落番号とページ番号と一致させます。
  2. エグゼクティブサマリー。お客様の要件に対するベンダーのソリューションの主なメリットの概要を示します。
  3. 各要件がどのように満たされるかを示すテクニカルボリューム
  4. プログラムの管理方法を説明する管理ボリューム
  5. コストボリューム。すべてのコストデータ、および実装計画とスケジュールを提供します[1]

非公式に勧誘されたビジネス提案

  1. 売り手の能力または製品の説明
  2. 重要な問題の議論
  3. 購入者の仕様の説明とそれらがどのように満たされるか
  4. オファリングのコスト
  5. 製品またはサービスの提供のスケジュール
  6. 以前の経験の証明、すなわち以前の顧客からの証言、以前のプロジェクトの説明[2]

ビジネス提案の管理

提案の管理は、営業およびマーケティングチームにとって大きな課題です。多くの確立された管理方法は、提案の作成と配信に関連するより広範な問題に対処するには不適切です。このような場合、組織は、プロポーザル開発のニーズをサポートするプロポーザルマネージャーを特定することにより、アウトソーシングに依存することがよくあります。

提案管理のプロセス

提案管理は本質的に協調的なプロセスです。多くの場合、次の基本的な役割と責任で構成されています。

  • 作成者–コンテンツの作成と編集を担当します。
  • 編集者–翻訳やローカリゼーションなど、コンテンツメッセージと配信スタイルの調整を担当します。
  • 出版社–使用するコンテンツをリリースする責任があります。
  • 管理者–ドキュメントおよびファイルへのアクセス許可の管理を担当します。通常、ユーザーグループまたはロールにアクセス権を割り当てることによって実行されます。
  • 消費者または視聴者–コンテンツが公開または共有された後にコンテンツを読んだり取り込んだりする人。

提案管理という用語は、提案プロセスへの関与が営業チームだけでなく重要であり、マーケティング、法務、および営業で働く人々にも影響を与えることを示唆するためにますます使用されています。

一部のライターは、ブラックハットレビューなどのマイルストーンレビューを示すためにカラーコードを使用して、提案管理プロセスの主要な段階を参照します。[4]提案管理専門家協会(APMP)は、ブラックハットレビューを、競合他社が提案する可能性のある戦略と提案の独立したレビューと呼んでいます。[5] Capture PlanningWebサイトのCarlDicksonによると、ブラックハットレビューは、組織に、どの競合他社が自分の弱点に強いのか、どの競合他社が強いのに弱いのかを伝える必要があります。したがって、パートナーになるかどうかを判断するためにも使用される可能性があります。 1つのライバル組織との実行可能な提案かもしれません。[6]チームに関連して他の色が使用されます。事前作成戦略レビューは「ピンクチーム」と呼ばれることもあり、正式なドラフトレビューは「レッドチーム」と呼ばれることもあります。「ゴールドチーム」という用語は最終的な事前提出を示します。レビュー。ディクソンは、これらの用語が一貫して定義されていないことに注意します。[7]

提案を管理するプロセスに内在するのは、入札を提出するかどうかの決定であり、これはキャプチャ計画によって支えられています。[8]

また、ユーザーが迅速かつ簡単に提案を作成し、チームメンバーと協力し、顧客エンゲージメントを追跡および分析できる提案管理ソフトウェアを使用する傾向があります

提案書

成功する提案を書くことは、あなたのすべての販売提案の80%に通常含まれている必要な標準化された情報を含む提案チェックリストの開発を通してより簡単になります。これにより、プロポーザル作成者がシェルを構築し、約20%不足しているものを調査することがはるかに簡単になります。たとえば、会社名、ミッションステートメント、履歴、資格は、価格設定セクションを離れるほとんどの提案と、現在のターゲット顧客に合わせてカスタマイズされる顧客に固有の特定の製品およびサービスオプションで同じままである必要があります。時々、プロセスは退屈かもしれませんが、ステップはかなり基本的です。要請された提案と要請されていない提案に加えて、存在する他の提案には、内部提案と唯一のソース契約が含まれます。[9]

内部提案

内部提案とは、会社のトップマネジメントの地位にある人に提示されるアイデアまたはプロジェクトです。これらのタイプの提案は、特定の個人、グループ、部門、または特定の会社の部門によって作成できます。この一例は、製品ラインのマネージャーが、会社が生産プロセスをロボット化する必要があることを示唆する提案を書いた場合です。これには、コミュニケーションのしやすさ、クライアントのニーズの把握、迅速な意思決定などの利点があります。これのいくつかの利点には、他の企業との競争や経営陣の敗北が含まれる可能性があります。[10]

唯一のソース契約

このような提案は、民間企業、政府機関、協会が単一の企業にサービスや製品を提供することを交渉し、企業が優れた信頼性と実績を持っている場合に行われます。このタイプの提案の標準形式は、価格や納期など、特定の製品に関する情報で構成されています。これにはいくつかの利点があり、契約を勝ち取るためのリソースが不要であり、会社またはクライアントは仕事がいつ来るかを知っています。

フォーマット

提案は調査に基づいているため、提案の研究者はクライアントについて知ることが重要です。研究者は、提示されているアイデアの背景を知り、クライアントが抱えている問題や状況に対処する準備が整っていることを示さなければなりません。企業、研究所、企業などの調査は事前に行われるため、よくできた提案の可能性が高まり、提案の読者は行われた調査の結果をよく理解できます。提案の一般的な形式には、タイトルページ、問題の要約、学術的声明とその解決方法、予算、および経歴情報が含まれます。[11]

タイトル

見た目は小さいかもしれませんが、タイトルページが簡潔で明確であることが重要です。関連するパターンで書かれている限り、索引付けの目的でキーワードを使用することをお勧めします。[11]

要約

提案のこの部分には、状況、方法、目標、範囲、および期待される結果を記載する必要があります。通常、200語で構成されます。後援研究、助成金および研究契約、Office Space Science、およびNASAのチーフであるCarl B. Palmerは、要約の要約は「短く、無駄のない、すべての筋肉」でなければならないと述べています。彼はまた、マネージャーは通常、要約を一瞥し、メッセージが届いた場合にのみ提案自体に集中することを指摘します。[11]

ステートメントとメソッド

提示されている主なアイデアを強調することが重要です。まず、提案の作成者は、アイデアが何であるかを述べ、それをユニークにするために何かをする必要があります。次に、作家はそのアイデアをどうするかを説明する必要があります。「これまで誰もこれをやろうと思ったことはない」や「これは完全にオリジナルだ」などのフレーズは避けてください。そうすることで、作家は鈍くて注意を怠ったように見えます。[11]

予算

提案の作成者には、助成金とそれによって支払われる予定の合計金額が含まれます。賃金表は会社の規模と互換性がなければならないことが強調されています。研究者のお金は一人の会社の給料の一部であり、そのため、企業は研究者の職務の一部を奪う必要があります。ライターには、使い捨ての材料、機器、および消耗品の推定コストが含まれています。提案のこの部分には、旅費、出版費、直接費も含まれます。[12]

経歴

提案のこの部分は、基本的に、提案を書いて提出する人が仕事をすることができることをクライアントに証明することを扱います。提案の作成に貢献したすべての人が、彼らの業績を含めて言及されています。[13] 通常、提案は説得を使用して、聴衆に彼らのアイデアを受け入れさせます。1つの例は、提案が1人以上のスポンサーにプロジェクトへの投資を説得しようとする場合です。提案を使用してクライアントを説得するもう1つの例は、提案を作成している会社が助成金を要求している場合です。[14]助成金を含むことができるカテゴリーには、社会福祉、医療、宗教、慈善活動、経済開発、政府、および教育が含まれます。[15]説得は、これらのコンポーネントが関係している場合にのみ機能します。スポンサーの価値観、応募者の信頼性、提案の論理、提案の心理学。提案を説得力のあるものにする別の方法は、プロジェクトのアイデアをスポンサーの価値観や関心のある問題に結び付けることです。

スポンサーまたは助成金提供者の主な焦点には、特定のジレンマ、不平等または不当が含まれます。彼らの使命は、「あるべきもの」と「あるべきもの」のカテゴリーの間のスペースを埋めることです。一例は、The PreventAbuseFoundationと呼ばれる児童虐待を防止しようとしている組織です。彼らの活動には、家族や子供たちへの支援、虐待とそれをなくす方法について教えることが含まれます。これに加えて、財団は草の根、技術的および専門的な支援を受けたコミュニティベースのグループにサービスを提供し、プログラムのベストプラクティスと評価技術を共有しています。[16]

申請者の信頼性

申請者の仕事は、組織、個人、およびプロジェクトの信頼性を承認することです。組織がプロジェクトディレクターによって提示されるアイデアを提案するとき、彼らが信頼できることが重要です。説得力があることも成功への鍵の1つです。組織は、他の企業とはどれほど異なっていてユニークであるかという目標を納得させようとします。一例は、遺伝学の研究を行うためにお金を要求している大学の生物学部です。部門はさらに、生物学の医学研究が30年あり、彼らの研究は遺伝子調節を引き起こすホルモンと遺伝子の両方の要素を検査していると言うかもしれません。[16]

提案ロジック

これは基本的に、特定されたギャップ、改善された状況、および意図された母集団への結果として生じる利益を示す提案要素の作成を扱います。メリットは、提示された目標を達成することによって発生する良いこととして機能します。コンポーネントは、スポンサーの価値と提案されているプロジェクトとの関係を反映している必要があります。問題またはニーズの正確な説明は、組織の目的、資金、および異議申し立てを完了する方法とともに必要です。また、対象読者のタイムラインと要約も含まれています。[16]

提案心理学

スポンサーは通常、心理的理由と論理的理由の両方でお金を提供します。提案心理学は、スポンサーの感情的なニーズに傾向があります。成功する提案に見られる要素には、情熱、所有権、エネルギー、信頼、そしてコミットメントが含まれます。スポンサーは助成金を投資として使用します。スポンサーは、あなたが彼らの問題を解決することに真剣に取り組んでいると感じる必要があります。一例として、連邦政府機関や私立大学への提案があります。これは、コミュニティパートナーと協力し、対象となる人口を支援する国家プログラムを管理し、プロジェクト活動を制度化することにより、その長い業績の歴史を説明しています。プロジェクトパートナーは、中西部地域大学とネイティブアメリカン大学の間での6年間の共同教師教育プログラムを含む助成金関連のイニシアチブと協力してきました。[16] 提案がスポンサーの価値観と理想に対する関心と懸念を表明している限り、成功のチャンスは十分にあります。[16]

も参照してください

参照

引用文献

  1. ^ a b c d e f ニューマン、ラリー。Shipley Associatesプロポーザルガイド、(ウェイバックマシンで2008年11月11日にアーカイブされたプロポーザルガイド
  2. ^ a b Ricci、Laura; (1996–2007)、The Magic of Winning Proposals(出版社R³ ISBN0-9657399-1-0 
  3. ^ カルサ、マハン。フランクリン・コヴィー、ゲット・リアル[永久デッドリンク]
  4. ^ 「ブラックハットレビュー:競争の分析」連合国の提案および契約管理2020年12月30日取得
  5. ^ 「APMP財団レベルの認定–用語集」(PDF)提案管理専門家協会 2020年12月30日取得
  6. ^ ディクソン、カール。「ブラックハットレビューとは何ですか?」CapturePlanning.com 2020年12月30日取得
  7. ^ ディクソン、カール。「レッドチームの問題はカラーチームモデルです」CapturePlanning.com 2020年12月30日取得
  8. ^ ニューマン、ラリー(2008年5月24日)。「キャプチャ計画」(PDF)(ポッドキャスト)。提案管理専門家協会 2020年5月9日取得
  9. ^ ハンパー、ロバートJ 、。とL.スーボー。提案書作成ハンドブック。ニューヨーク:McGraw-Hill、2011年。eBookコレクション/(EBSCOhost)。結婚した。2014年4月15日。
  10. ^ ハンパー、ロバートJ 、。とL.スーボー。提案書作成ハンドブック。ニューヨーク:McGraw-Hill、2011年。eBookコレクション/(EBSCOhost)。ウェブ。2014年4月15日。
  11. ^ a b c d ポルト、マイケル。「効果的な研究提案書の作成」ビジネスコミュニケーションジャーナル。5.1(1967):13-20。ビジネスソースが完了しました。ウェブ。2014年4月15日
  12. ^ ポルト、マイケル。「効果的な研究提案書の作成」JournalofBusinessCommunication5.1(1967):13–20。ビジネスソースが完了しました。ウェブ。2014年4月15日
  13. ^ ポルト、マイケル。「効果的な研究提案書の作成」JournalofBusinessCommunication5.1(1967):13-20。ビジネスソースが完了しました。ウェブ。2014年4月15日
  14. ^ マイナー、ジェレミーT.とマイナー、リン。提案の計画と執筆。第3版。コネチカット。グリーンウッド出版グループ。2003.印刷
  15. ^ マイナー、ジェレミーT.とマイナー、リン。提案の計画と作成第3版。コネチカット。グリーンウッド出版グループ。2003.印刷
  16. ^ a b c d e Miner、Jeremy T.およびMiner、Lynn。提案計画と執筆のモデル。コネチカット。プレーガー出版社。2005年。印刷。

一般的な参考文献