حراجی

از ویکیپدیا، دانشنامه آزاد
رفتن به ناوبری پرش به جستجو
هالیستر شرکت فروشگاه در لیدز ، انگلستان ؛ خرده فروشی لباس یک بازار برجسته فروش است
فروشنده ساحلی گردنبند را به گردشگری در مکزیک نشان می دهد
فروشنده سبزیجات در روستایی در سریلانکا

فروش فعالیتهایی است که مربوط به فروش یا تعداد کالاهای فروخته شده در یک بازه زمانی مشخص است. ارائه خدمات با هزینه نیز فروش محسوب می شود.

فروشنده، و یا ارائه دهنده از کالا و یا خدمات ، کامل فروش در پاسخ به یک کسب ، تصاحب ، [1] درخواست ، و یا یک تعامل مستقیم با خریدار در نقطه فروش . تصویب عنوان (مالکیت یا مالکیت) کالا و تسویه قیمت وجود دارد که در آن توافق بر سر قیمتی که انتقال مالکیت آن کالا انجام می شود ، حاصل می شود. فروشنده ، نه خریدار ، به طور معمول فروش را اجرا و آن را ممکن است قبل از تعهد به اتمام پرداختبه در مورد تعامل غیر مستقیم ، شخصی که کالا یا خدمات را به نمایندگی از مالک می فروشد ، به عنوان فروشنده یا فروشنده یا فروشنده شناخته می شود ، اما این اغلب به شخصی که در یک فروشگاه/مغازه کالا می فروشد اشاره می کند ، در این صورت شرایط دیگر نیز وجود دارد. متداول ، از جمله فروشنده ، دستیار فروشگاه و کارمند خرده فروشی .

در کشورهای کامن لا ، فروش عموماً توسط قوانین عادی و کدهای تجاری اداره می شود . در ایالات متحده ، قوانین حاکم بر فروش کالا تا حدی یکنواخت است تا جایی که اکثر حوزه های قضایی ماده 2 قانون تجارت یکنواخت را تصویب کرده اند ، البته با برخی تغییرات غیر یکنواخت.

تعریف

شخص یا سازمانی که علاقه مند به دستیابی به کالای پیشنهادی با ارزش است ، به عنوان خریدار بالقوه ، مشتری احتمالی یا مشتری احتمالی شناخته می شود. خرید و فروش دو روی یک سکه یا معامله است. هم فروشنده و هم خریدار در فرآیند مذاکره به سرانجام می رسند تا مبادله ارزش ها را به سرانجام برسانند. فرآیند مبادله یا فروش شامل قوانین و مراحل قابل شناسایی است. این بدان معناست که روند فروش عادلانه و اخلاقی پیش خواهد رفت تا طرفین تقریباً به همان اندازه پاداش دریافت کنند. مراحل فروش و خرید شامل آشنایی ، ارزیابی نیاز هر یک از طرفین به ارزش مورد نظر طرف دیگر و تعیین اینکه آیا ارزش مبادله معادل یا تقریباً معادل آن است یا به تعبیر خریدار "ارزش قیمت" است یا خیر. گاهی،فروشندگان مجبورند هنگام فروش محصولات با تخفیف مناسب از تجربیات خود استفاده کنند.[2]

اگرچه مهارت های مورد نیاز متفاوت است ، اما از دیدگاه مدیریت ، فروش بخشی از بازاریابی است . [3] فروش اغلب گروهی جداگانه در ساختار شرکت ایجاد می کند و از عوامل متخصص جداگانه ای استفاده می کند که به عنوان فروشنده شناخته می شوند (مفرد: فروشنده ). بسیاری فروش را نوعی "هنر" متقاعد کننده می دانند . بر خلاف تصور عموم ، رویکرد روش شناختی فروش به فرایندی سیستماتیک از نقاط عطف تکراری و قابل اندازه گیری اشاره دارد ، که طی آن فروشنده ای ارائه محصول یا خدمات خود را در قبال این امر به خریدار می رساند تا به هدف خود از راه اقتصادی برسد . [4]

در حالی که فرایند فروش به یک فرآیند سیستماتیک از نقاط عطف تکراری و قابل اندازه گیری اشاره دارد ، تعریف فروش به دلیل ماهیت نزدیک تبلیغات ، تبلیغات ، روابط عمومی و بازاریابی مستقیم تا حدودی مبهم است .

فروش اصطلاحی در سطح حرفه است ، درست مانند بازاریابی که یک حرفه را تعریف می کند. اخیراً تلاش شده است به روشنی درک شود که چه کسی در حرفه فروش است و چه کسی در حرفه فروش نیست. مقالات بسیاری وجود دارد که به بازاریابی ، تبلیغات ، تبلیغات و حتی روابط عمومی به عنوان راهی برای ایجاد یک معامله منحصر به فرد نگاه می کنند .

بسیاری بر این باورند که تمرکز فروش بر عوامل انسانی درگیر در مبادله بین خریدار و فروشنده است. فروش م alsoثر نیز مستلزم رویکرد سیستمی است که حداقل شامل نقش هایی است که فروش می کند ، فروش را امکان پذیر می کند و قابلیت های فروش را توسعه می دهد. فروش همچنین شامل فروشندگانی است که دارای مجموعه خاصی از مهارت های فروش و دانش مورد نیاز برای تسهیل مبادله ارزش بین خریداران و فروشندگان هستند که منحصر به فرد در بازاریابی و تبلیغات است.

در این سه اصل ، تعریف زیر از فروش حرفه ای توسط انجمن آموزش و توسعه آمریکا (ASTD) ارائه شده است:

سیستم تجاری جامع مورد نیاز برای توسعه ، مدیریت ، فعال سازی و اجرای مبادله بین فردی و کالا و خدمات متقابل سودمند با ارزش منصفانه. [5]

فروش تیمی یکی از راه های تأثیرگذاری بر فروش است. فروش گروهی "گروهی از افراد هستند که نماینده بخش فروش و سایر مناطق کاربردی در شرکت هستند ، مانند امور مالی ، تولید و تحقیق و توسعه". (اسپیرو) فروش تیمی در دهه 1990 از طریق مدیریت کیفیت کلی (TQM) انجام شد. TQM زمانی اتفاق می افتد که شرکت ها با بهبود مستمر کلیه عملیات خود ، رضایت مشتریان خود را افزایش می دهند.

روابط با بازاریابی

بازاریابی و فروش بسیار متفاوت است ، اما عموماً هدف یکسانی دارند. فروش آخرین مرحله در بازاریابی است که طرح را عملی می کند. یک برنامه بازاریابی شامل قیمت گذاری ، تبلیغات ، مکان و محصول (4P) است. اهداف یک بخش بازاریابی در یک سازمان افزایش مطلوبیت و ارزش محصولات و خدمات برای مشتری و افزایش تعداد و تعاملات موفق بین مشتریان بالقوه و سازمان است. دستیابی به این هدف ممکن است شامل تیم فروش با استفاده از تکنیک های تبلیغاتی مانند تبلیغات ، ارتقاء فروش ، تبلیغات و روابط عمومی باشد، ایجاد کانال های فروش جدید ، یا ایجاد محصولات جدید. همچنین می تواند شامل تشویق مشتری احتمالی برای بازدید از وب سایت سازمان ، تماس با سازمان برای کسب اطلاعات بیشتر ، یا تعامل با سازمان از طریق کانال های رسانه های اجتماعی مانند توییتر ، فیس بوک و وبلاگ ها باشد. ارزشهای اجتماعی نقش مهمی در فرایندهای تصمیم گیری مصرف کننده ایفا می کنند. بازاریابی مجموعه کارهایی است که در مورد اقناع برای کل افراد هدف انجام شده است. فروش فرآیند اقناع و تلاش از یک نفر به یک نفر (B2C) ، یا یک نفر به شرکت (B2B) است تا بتواند یک منبع زنده را وارد شرکت کند. این ممکن است به صورت شخصی ، تلفنی یا دیجیتالی رخ دهد.

حوزه مهندسی فرآیند فروش ، "فروش" را خروجی یک سیستم بزرگتر می داند ، نه فقط خروجی یک بخش. سیستم بزرگتر شامل بسیاری از مناطق کاربردی درون یک سازمان است. از این منظر ، برچسب "فروش" و "بازاریابی" چندین فرایند را پوشش می دهد که ورودی و خروجی آنها تأمین کننده یکدیگر است. در این زمینه ، بهبود "خروجی" (مانند فروش) مستلزم مطالعه و بهبود فرایند فروش گسترده تر است ، زیرا مناطق عملکردی جزء با هم ارتباط دارند و به هم وابسته هستند. [6]

بسیاری از شرکتهای بزرگ بخشهای بازاریابی خود را تشکیل می دهند ، بنابراین آنها با همه زمینه های تجارت ادغام می شوند. آنها تیم های متعددی با تمرکز منحصر به فرد ایجاد می کنند و مدیران این تیم ها باید تلاش ها را برای دستیابی به سود و موفقیت در تجارت هماهنگ کنند. به عنوان مثال ، یک کمپین "ورودی" به دنبال جلب مشتریان بیشتر "از طریق درب" است ، و به بخش فروش شانس بیشتری برای فروش محصولات خود به مصرف کننده می دهد. یک برنامه بازاریابی خوب می تواند هرگونه منفی را نیز برطرف کند.

هدف بخش فروش بهبود تعامل بین مشتری و کانال فروش یا فروشنده است. از آنجا که فروش حرف اول را برای هر سازمانی می زند ، این امر همیشه باید قبل از شروع هرگونه فرآیند تجاری دیگر انجام شود. مدیریت فروش شامل شکستن فرایند فروش و افزایش اثربخشی فرایندهای مجزا و همچنین بهبود تعاملات بین فرایندها است. به عنوان مثال ، در یک محیط فروش خروجی ، فرایند معمولی شامل تماس های خروجی ، میزان فروش ، رسیدگی به اعتراضات ، شناسایی فرصت ها و بسته شدن است. هر مرحله از فرآیند دارای مسائل مربوط به فروش ، مهارت ها و نیازهای آموزشی و همچنین راه حل های بازاریابی برای بهبود هر مرحله مجزا است.

یکی دیگر از عوارض رایج بازاریابی ، دشواری اندازه گیری نتایج برای برخی از ابتکارات بازاریابی است. برخی از مدیران بازاریابی و تبلیغات بر خلاقیت و نوآوری بدون توجه به خطوط اصلی یا پایانی تمرکز می کنند - یک مشکل اساسی بازاریابی به خاطر بازاریابی.

بسیاری از شرکت ها موافقت تیم های بازاریابی و فروش خود را دشوار می دانند. [7] این دو بخش ، گرچه ماهیت متفاوتی دارند ، اما مفاهیم بسیار مشابهی را اداره می کنند و باید برای دستیابی به اهداف کسب و کار با یکدیگر همکاری کنند. ایجاد یک رابطه خوب بین دو تیم که ارتباط را تشویق می کند می تواند کلید موفقیت باشد.

بازاریابی صنعتی

این ایده که بازاریابی می تواند به طور بالقوه نیاز به فروشندگان را برطرف کند ، کاملاً به زمینه بستگی دارد. به عنوان مثال ، این ممکن است در برخی از شرایط B2C امکان پذیر باشد . با این حال ، برای بسیاری از معاملات B2B (به عنوان مثال ، معاملات مربوط به سازمان های صنعتی) این امر عمدتا غیرممکن است. [8] بعد دیگر ارزش کالاهای فروخته شده است. سرعت در حال حرکت کالاهای مصرفی (FMCG) نیاز به هیچ فروشندگان در نقطه فروشتا آنها را از قفسه سوپر مارکت پرت کرده و به چرخ دستی مشتری برسانند. با این حال ، خرید تجهیزات معدن بزرگ به ارزش میلیون ها دلار به فروشنده ای نیاز دارد تا روند فروش را مدیریت کند - به ویژه در مواجهه با رقبا. مشاغل کوچک و متوسط ​​که چنین اقلام بلیط بزرگی را به مشتریانی که از نظر جغرافیایی پراکنده هستند می فروشند ، از نمایندگان تولیدکنندگان برای ارائه این خدمات بسیار شخصی استفاده می کنند ، در حالی که از هزینه های زیاد نیروی فروش اسیر جلوگیری می شود.

هماهنگی فروش و بازاریابی و ادغام

یکی دیگر از زمینه های بحث نیاز به همسویی و ادغام عملکردهای فروش و بازاریابی شرکت ها است. بر اساس گزارش شورای مدیر ارشد بازاریابی (CMO) ، تنها 40 درصد از شرکت ها برنامه ها ، سیستم ها یا فرایندهای رسمی برای هماهنگی و ادغام دو عملکرد مهم دارند.

کمپین های فروش ، بازاریابی دیجیتال و بازاریابی خودکار. امروزه با افزایش استفاده از اینترنت ، عملکردهای فروش چندین شرکت در حال یافتن روشهای سنتی بازاریابی قدیمی و کارآمد هستند. بنابراین استفاده از برنامه های بازاریابی خودکار از مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) تا مدیریت نیروی فروش در حال افزایش است .

به طور سنتی ، این دو عملکرد ، همانطور که در بالا ذکر شد ، به طور جداگانه عمل کرده و در مناطق مسکونی تاکتیکی قرار گرفته اند. کتاب گلن پترسون حداکثر سود پارادوکس [9] می بیند که تغییر در چشم انداز رقابتی بین 1950s و زمان نوشتن عنوان بسیار چشمگیر است که پیچیدگی انتخاب، قیمت، و فرصت برای مشتری این رابطه به ظاهر ساده و یکپارچه بین فروش اجباری و بازاریابی برای همیشه تغییر کند. پترسن در ادامه خاطرنشان می کند که فروشندگان تقریباً 40 درصد از زمان خود را برای تهیه محصولات تحویل پذیر به مشتری صرف می کنند در حالی که کمتر از 50 درصد از مواد ایجاد شده توسط بازاریابی را مورد استفاده قرار می دهند ، و به این تصور می افزاید که بازاریابی با مشتری ارتباط ندارد و فروش نسبت به آن مقاوم است.پیام و استراتژی .

روشها

فروش می تواند از طریق موارد زیر انجام شود: [10]

نمایندگان فروش

نمایندگان در فرآیند فروش می توانند نماینده هر یک از دو طرف در فرآیند فروش باشند. مثلا:

  • کارگزار خریداران یا کارگزاری خریدار: این جایی است که فروشنده نماینده مصرف کننده ای است که خرید را انجام می دهد. این اغلب در معاملات بزرگ استفاده می شود.
  • نماینده دوگانه افشا شده: این جایی است که فروشنده نماینده هر دو طرف در فروش است و به عنوان واسطه برای معامله عمل می کند. نقش فروشنده در اینجا این است که نظارت کند که هر دو طرف یک معامله صادقانه و منصفانه دریافت کنند.
  • متخصصان فروش اینترنتی: این افراد در درجه اول مسئول اطمینان از پاسخ فوری به سرنخ های ایجاد شده از طریق رسانه های اجتماعی ، وب سایت یا کمپین های ایمیل هستند.
  • دلال فروش ، نمایندگی فروش ، نماینده فروش ، نماینده فروش : این یک نقش سنتی است که در آن فروشنده نماینده یک شخص یا شرکت در پایان فروش یک معامله است.
  • هدف مدیران فروش پیاده سازی استراتژی ها و تکنیک های مختلف فروش در جهت تسهیل سود و افزایش حجم فروش است. آنها همچنین مسئول هماهنگی بخش فروش و بازاریابی و همچنین نظارت بر اجرای عادلانه و صادقانه فرایند فروش توسط نمایندگان خود هستند.
  • برون سپاری فروش شامل نمایندگی مستقیم مارک تجاری است که در آن نمایندگان فروش توسط یک نهاد خارجی جذب ، استخدام و مدیریت می شوند ، اما سهمیه ندارند ، خود را به عنوان مارک مشتری معرفی می کنند و کلیه فعالیت ها (از طریق کانال های مدیریت فروش خود ) را به مشتری گزارش می دهند. به این شبیه به گسترش مجازی نیروی فروش است (به برون سپاری فروش مراجعه کنید ).
  • فروشنده: وظیفه اصلی فروشندگان ایجاد و بستن مشاغل و در نتیجه سود است. فروشنده عملکرد اصلی خود را از طرق مختلف از جمله تماس تلفنی ، ایمیل ، رسانه های اجتماعی ، شبکه و تماس سرد انجام می دهد.به هدف اصلی فروشنده موفق یافتن مصرف کنندگان برای فروش است. فروش اغلب به عنوان "بازی اعداد" نامیده می شود زیرا قانون کلی میانگین ها و الگوی بسته شدن موفقیت آمیز مشاغل از طریق افزایش فعالیت های فروش ظاهر می شود. این فعالیتها شامل موارد زیر می شود: ابزارهای زیادی توسط فروشندگان موفق مورد استفاده قرار می گیرد که مهمترین آنها پرسشگری است که می تواند به عنوان مجموعه ای از س questionsالات و پاسخهای حاصله تعریف شود و به فروشنده اجازه می دهد تا اهداف و الزامات مشتری مربوط به محصولی را که می فروشد درک کند.ایجاد ارزش یا ارزش درک شده ، نتیجه جمع آوری اطلاعات جمع آوری شده ، تجزیه و تحلیل اهداف و نیازهای مشتری احتمالی و استفاده از محصولات یا خدماتی است که شرکت فروشنده نمایندگی می کند یا می فروشد به نحوی که به طور م effectivelyثر به اهداف یا مناسبات مشتری آینده برسد. نیازهای آنها فروشندگان م offeringثر پیشنهادات خود را بسته بندی کرده و راه حل پیشنهادی خود را به گونه ای ارائه می دهند که مشتری آینده را به این نتیجه برساند که راه حل را بدست آورده و در نتیجه برای فروشنده و سازمانی که نمایندگی می کنند درآمد و سود دارد.اهداف یا متناسب با نیازهای آنها فروشندگان م offeringثر پیشنهادات خود را بسته بندی کرده و راه حل پیشنهادی خود را به گونه ای ارائه می دهند که مشتری آینده را به این نتیجه برساند که راه حل را بدست آورده و در نتیجه برای فروشنده و سازمانی که نمایندگی می کنند درآمد و سود دارد.اهداف یا متناسب با نیازهای آنها فروشندگان م offeringثر پیشنهادات خود را بسته بندی کرده و راه حل پیشنهادی خود را به گونه ای ارائه می دهند که مشتری آینده را به این نتیجه برساند که راه حل را بدست آورده و در نتیجه برای فروشنده و سازمانی که نمایندگی می کنند درآمد و سود دارد.

فروش داخلی در مقابلفروش خارج

در ایالات متحده ، قانون استانداردهای کار عادلانه نمایندگان فروش خارج را اینگونه تعریف می کند: "کارمندانی [که محصولات ، خدمات یا امکانات کارفرمای خود را به مشتریان دور از محل کار (های) کارفرمای خود ، به طور کلی ، یا در محل مشتری می فروشند. مشاغل یا فروش خانه به خانه در خانه مشتری "در حالی که کسانی که" از محل کارفرما "کار می کنند را به عنوان فروش داخلی تعریف می کنند. [13] فروش داخلی عمدتاً شامل تلاش برای بستن تجارت از طریق تلفن از طریق بازاریابی تلفنی است، در حالی که فروش خارج (یا فروش "صحرایی") معمولاً شامل کار اولیه تلفن برای رزرو تماس های فروش در محل خریدار بالقوه برای تلاش برای بستن معامله به صورت شخصی است. برخی از شرکت ها دارای بخش فروش داخلی هستند که با نمایندگان خارجی کار می کند و قرارهای خود را برای آنها رزرو می کند. در داخل فروش گاهی اوقات به اشاره upselling به مشتریان موجود. [14]

همچنین ببینید

مراجع

  1. ^ قسمت سوم ، آثار قرارداد ، قانون 5 قانون فروش کالا در سال 1979 . قانون فروش کالا در سال 1979
  2. ^ پوتيوانيت ، ج. هو ، S.-H. (2011). "موفقیت و شکست خریدار در چانه زنی و پیامدهای آن". مجله تحقیقات تجارت و مدیریت استرالیا . 1 (5): 83-92.
  3. Phil فیلیپ کاتلر ، اصول بازاریابی ، پرنتیس -هال ، 1980
  4. ^ سبز، جک (1993). فروش بدون تقابل . The Haworth Press، Inc. p. 23. شابک 1-56024-326-0بهتصویر صفحه [1]
  5. ^ "جامعه آمریکا برای آموزش و توسعه (ASTD)" . پروژه صلاحیت فروش . بایگانی شده از نسخه اصلی در 21-09-2008 . بازیابی شده 2017-03-07 .
  6. ^ پل اچ سلدن (دسامبر 1998). "مهندسی فرآیند فروش: یک برنامه با کیفیت نوظهور". پیشرفت کیفیت : 59-63.
  7. ^ "پایان جنگ بین فروش و بازاریابی" . hbr.org . بررسی کسب و کار هاروارد بایگانی شده از نسخه اصلی در 19 آگوست 2014 . بازبینی شده در 16 آگوست 2014 .
  8. ^ "برون سپاری فروش در مقابل تیم توسعه فروش داخلی" . salesoutsourcingservice.com .
  9. ^ پترسن ، گلن اس. (2008). پارادوکس حداکثر سازی سود: شکستن کد تراز بازاریابی/فروش . کتابفروشی در 1221. ص. 176. شابک  978-1-4196-9179-9به
  10. ^ مجموعه ای از فروش حرفه ای . اتحادیه فروش حرفه ای متحد nd بایگانی شده از اصل در 2007-06-26 . بازیابی شده 2007-07-07 .
  11. ^ پیتر، چورتون (2008). مدیریت حساب کلیدی ویرایش چهارم . پیج کوگان صص 90–104. شابک 978-0-7494-5277-3به
  12. ^ جان، برایسون (2003 فوریه 10). "در صورت اهمیت ذینفعان چه باید کرد: راهنمای تکنیک های شناسایی و تجزیه و تحلیل ذینفعان" (PDF) . دانشکده اقتصاد و علوم سیاسی لندن .
  13. ^ "elaws - مشاور امنیت اضافی FLSA" . ایالات متحده آمریکا وزارت کار . بایگانی شده از نسخه اصلی در 2011-10-06 . بازیابی شده 2011-05-25 .
  14. ^ کم ، جری. "نکات سریع برای پرفروش و فروش متقابل" . Business.com . بازیابی شده در 28 ژانویه 2020 .

پیوندهای خارجی