Empresa a empresa

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El "distrito de componentes electrónicos" de Guangzhou , donde numerosas tiendas venden componentes electrónicos a otras empresas que los utilizarían para fabricar bienes de consumo.

Business-to-business ( B2B o, en algunos países, BtoB ) es una situación en la que una empresa realiza una transacción comercial con otra. Esto suele ocurrir cuando:

  • Una empresa obtiene materiales para su proceso de producción para la producción (por ejemplo, un fabricante de alimentos que compra sal), es decir, proporciona materia prima a la otra empresa que producirá la producción.
  • Una empresa necesita los servicios de otra por razones operativas (p. ej., un fabricante de alimentos que contrata a una empresa de contabilidad para auditar sus finanzas).
  • Una empresa revende bienes y servicios producidos por otros (p. ej., un minorista que compra el producto final al fabricante de alimentos).

B2B a menudo se contrasta con business-to-consumer (B2C). En el comercio B2B, a menudo ocurre que las partes de la relación tienen un poder de negociación comparable , e incluso cuando no lo tienen, cada parte generalmente involucra personal profesional y asesoría legal en la negociación de los términos, mientras que B2C está diseñado para un poder mucho mayor. grado por las implicaciones económicas de la asimetría de la información . Sin embargo, dentro de un contexto B2B, las grandes empresas pueden tener muchas ventajas comerciales, de recursos e información sobre las empresas más pequeñas. El gobierno del Reino Unido, por ejemplo, creó el cargo de Comisionado de Pequeñas Empresasbajo la Ley de Empresas de 2016 para "permitir que las pequeñas empresas resuelvan disputas" y "considerar las quejas de los proveedores de pequeñas empresas sobre problemas de pago con las empresas más grandes a las que suministran". [1]

Las empresas Business-to-Business representan una parte significativa de la economía de los Estados Unidos. Esto es especialmente cierto en las empresas de 500 empleados o más, de las cuales había 19 464 en 2015, [2] donde se estima que hasta el 72 % son empresas que sirven principalmente a otras empresas. [3]

Comparación con B2C

La principal diferencia entre B2B y B2C es que el primero se refiere a la transacción comercial entre el fabricante y el minorista, y el segundo es el minorista que suministra bienes al consumidor. [4]

En B2B hay gente de negocios en ambos lados, mientras que en B2C normalmente hay una persona de negocios y un consumidor. En el primer caso, la decisión se persigue por necesidad (porque el otro negocio lo necesita), y en el segundo caso, son expectativas más que necesidades. B2B tiene muchos vendedores y diferentes tiendas, mientras que B2C suele ser solo un proveedor. B2B se concentra en datos sin procesar para otra empresa, pero B2C se enfoca en producir algo para los consumidores. Una transacción B2B implica la gestión de contratos de abastecimiento directo, lo que implica la negociación de términos que establecen precios y varios otros factores, como precios basados ​​en el volumen, preferencias de transporte y logística, etc. La transacción B2C es más clara, tiene una gestión de contratos de abastecimiento al contado que ofrece una precio de venta al público por cada artículo vendido. El tiempo también es diferente ya que B2B tiene un proceso más lento que B2C que se concluye en períodos más cortos (que pueden ser minutos o días). Business-to-business generalmente requiere una inversión inicial, mientras que business-to-customer no necesita una empresa para gastar dinero en infraestructura. La última diferencia mencionada aquí es que en B2B tienen que lidiar con la conectividad administrativa y la facturación de varios socios y proveedores diferentes, mientras que B2C da como resultado transacciones más fluidas ya que las opciones, como el ciber-efectivo, permiten que la empresa acepte una mayor variedad de opciones de pago. B2B, ya que normalmente hay montos más grandes involucrados durante períodos de tiempo más largos, generalmente tiene costos más altos que B2C, que consiste en transacciones rápidas y diarias. En B2B, la reputación de la marca depende de la relación personal entre las empresas. Por otra parte,

En muchos casos, el volumen total de transacciones B2B (empresa a empresa) es mucho mayor que el volumen de transacciones B2C. [5] [6] [7] La ​​razón principal de esto es que en una cadena de suministro típica habrá muchas transacciones B2B que involucran subcomponentes o materias primas , y solo una transacción B2C, específicamente la venta del producto terminado al cliente final. . Por ejemplo, un fabricante de automóviles realiza varias transacciones B2B, como comprar llantas, vidrios para ventanas y mangueras de goma para sus vehículos. La transacción final, un vehículo terminado vendido al consumidor, es una transacción única ( B2C ).

Organización

B2B implica desafíos específicos en diferentes etapas. En su formación, las organizaciones deben tener cuidado de confiar en una combinación adecuada de mecanismos contractuales y relacionales. [8] Las combinaciones específicas de contratos y normas relacionales pueden influir en la naturaleza y la dinámica de las negociaciones entre empresas.

Modelo de negocio a negocio

Modelo vertical B2B

El B2B vertical generalmente está orientado a la fabricación o los negocios. Se puede dividir en dos direcciones: aguas arriba y aguas abajo. Los productores o los minoristas comerciales pueden tener una relación de suministro con los proveedores primarios, incluidos los fabricantes, y formar una relación de ventas. [9] Como ejemplo, Dell trabaja con proveedores ascendentes de microchips de circuitos integrados y placas de circuitos impresos (PCB) para computadoras.

Un sitio web B2B vertical puede ser similar a la tienda en línea de la empresa. [9] A través del sitio web, la empresa puede promocionar sus productos de manera vigorosa, más eficiente y más completa, lo que enriquece las transacciones ya que ayuda a sus clientes a comprender mejor sus productos. O bien, el sitio web se puede crear para negocios, donde el vendedor anuncia sus productos para promover y expandir las transacciones.

Modelo B2B horizontal

B2B horizontal es el patrón de transacción para el mercado comercial intermedio. Concentra transacciones similares de varias industrias en un solo lugar, ya que brinda una oportunidad comercial para el comprador y el proveedor, que generalmente involucra a empresas que no son propietarias de los productos y no los venden. Es simplemente una plataforma para reunir a vendedores y compradores en línea. [10] Las mejores plataformas ayudan a los compradores a encontrar fácilmente información sobre los vendedores y la información relevante sobre los productos a través del sitio web.

B2B2C

B2B2C significa "empresa a empresa a consumidor" y, según el sitio web de TechTarget , el propósito de la terminología es "ampliar el modelo de empresa a empresa para incluir el comercio electrónico para los consumidores". B2B2C tiene como objetivo "crear una relación mutuamente beneficiosa entre los proveedores de bienes y servicios y los minoristas en línea". [11] Según Lomate y Ramachandran, permite a los fabricantes (la primera "B" en B2B2C) conectarse, comprender y servir a sus clientes finales ("C") sin socavar sus redes de ventas y distribución, incluidos los vendedores en línea (la segunda "B") o excluyéndolos de la participación continua del cliente . [12]

Véase también

Referencias

  1. ^ Función del comisionado de pequeñas empresas , 26 de julio de 2015, consultado el 22 de octubre de 2017
  2. ^ Oficina, censo de EE. UU. "Tablas de datos anuales SUSB 2015 por industria de establecimiento" . www.census.gov .
  3. ^ "fortuna 500 2015" . Fortuna.com . Consultado el 18-10-2018 .
  4. ^ Kumar, Vinod; Raheja, Gagandeep. "Gestión de empresa a empresa y de empresa a consumidor". CiteSeerX 10.1.1.299.8382 .  {{cite journal}}: Cite journal requires |journal= (help)
  5. ^ Sandhusen, Richard (2008). mercadeo _ Hauppauge, NY: Serie educativa de Barron. pags. 520. ISBN 978-0-7641-3932-1.
  6. ^ Shelly, Gary (2011). Análisis y diseño de sistemas . Boston, MA: Curso de Tecnología, Cengage Learning. pags. 10. ISBN 978-0-538-47443-6.
  7. ^ Garbade, Michael (2011). Diferencias en la financiación de capital de riesgo de empresas emergentes de tecnología de la información de EE. UU., Reino Unido, Alemania y Francia Una investigación empírica comparativa del proceso de inversión a nivel de empresa de capital de riesgo . Múnich: GRIN Verlag GmbH. pags. 31. ISBN 978-3-640-89316-4.
  8. ^ Poppo, Laura; Zenger, Todd (2002). "¿Funcionan los contratos formales y la gobernanza relacional como sustitutos o complementos?". Revista de Dirección Estratégica . 23 (8): 707–725. doi : 10.1002/smj.249 . ISSN 0143-2095 . 
  9. ^ a b COMERCIO ELECTRÓNICO, UNA PERSPECTIVA INDIA . PT Joseph, SJ 2015. págs. 43–45. ISBN 978-81-203-5154-7.
  10. ^ Comercio electrónico: Formulación de la estrategia . Robert T. Planta. 2000. págs.  26-27 . ISBN 0-13-019844-7.
  11. ^ TechTarget, B2B2C (empresa a empresa a consumidor) , consultado el 23 de enero de 2021
  12. ^ Lomate, OS y Ramachandran, S., B2B2C: The Future of Customer Engagement , Infosys, 2019, consultado el 23 de enero de 2021