المفاوضات الاستراتيجية

المفاوضات الاستراتيجية: أنظرية التغييرفي العلاقات بين العمل والإدارة
مؤلفريتشارد إي والتون،
جويل كاتشر-جيرشنفيلد،
وروبرت ماكيرسي
دولةالولايات المتحدة
لغةإنجليزي
موضوععمل
نشرت23 أغسطس 1994 مطبعة كلية هارفارد للأعمال
الصفحات400

المفاوضات الإستراتيجية: نظرية التغيير في العلاقات بين العمل والإدارة ، منشور صدر عن مطبعة كلية هارفارد للأعمال عام 1994 ، وهو كتاب عن التفاوض من تأليف المؤلفين. ريتشارد إي والتون، جويل كاتشر-جيرشنفيلد، وروبرت ماكيرسي. [1]

ويشرح الكتاب مفاهيم واستراتيجيات التفاوض للقارئ.

ملخص

يحدد المؤلفون في الكتاب ثلاث استراتيجيات أساسية للتفاوض . وهي "الإجبار" و"الحضانة" و"الهروب". [2] يمثل كل منها نمطًا شاملاً من التفاعل الذي يميز المفاوضات. لا تظهر الإستراتيجية دفعة واحدة، بل مع مرور الوقت نتيجة لأنماط متسقة من التفاعل.

تتضمن استراتيجية الإجبار عمومًا اتباع نهج "التوزيع" أو نهج الفوز والخسارة في المفاوضات، جنبًا إلى جنب مع نهج " فرق تسد " في العلاقات الداخلية في الجانب الآخر، ونهج المواقف الذي يؤكد على عدم اليقين وعدم الثقة. وعلى النقيض من ذلك، فإن استراتيجية التعزيز تشتمل عموماً على اتباع نهج "تكاملي" أو مربح للجانبين في التعامل مع المفاوضات، بالإضافة إلى نهج " الإجماع " في التعامل مع العلاقات الداخلية في كل من الجانبين، وتوجه سلوكي يؤكد على الانفتاح والتفاهم . "الهروب" هو استراتيجية عدم التفاوض حيث يسعى طرف أو أكثر إلى إنهاء العلاقة أو تقويضها، مما يؤدي إلى حالة الخسارة .

يمكن دمج عناصر الإستراتيجية والعملية هذه في المفاوضات مع فهم الهيكل من أجل التنبؤ بالنتائج التي تكون نتائج جوهرية ونتائج علاقات.

أنظر أيضا

مراجع

  1. ^ “المفاوضات الإستراتيجية، المؤلف: ريتشارد إي. والتون، جويل إي. كاتشر-جيرشنفيلد، وروبرت بي. ماكيرسي”. مطبعة كلية هارفارد للأعمال، 1994 . تم الاسترجاع 20 يوليو 2012 .
  2. ^ “مفاوضات التكنولوجيا والنزاعات المفاوضات والنزاعات التكنولوجية – المفاوضات الاستراتيجية” (PDF) . ocw.mit.edu . تم الاسترجاع 20 يوليو 2012 .

روابط خارجية

  • المفاوضات الاستراتيجية: نظرية التغيير في العلاقات بين العمل والإدارة


تم الاسترجاع من "https://en.wikipedia.org/w/index.php?title=Strategic_Negotiations&oldid=1179043882"