الوصول إلى نعم

الوصول إلى نعم
مؤلفروجر فيشر وويليام أوري ؛ وبروس باتون في الإصدارين الثاني والثالث
دولةالولايات المتحدة
لغةإنجليزي
الناشرهوتون ميفلين
تاريخ النشر
1981 (الطبعة الثانية 1991، الطبعة الثالثة 2011)
نوع الوسائططباعة، كتاب إلكتروني
الصفحات200
رقم ISBN978-0-395-31757-0
158.5
فئة ال سيBF637.N4

الوصول إلى نعم: التفاوض على الاتفاق دون الاستسلام هو كتاب غير خيالي الأكثر مبيعًا صدر عام 1981 من تأليف روجر فيشر ووليام يوري . [1] أضافت الإصدارات اللاحقة في عام 1991 [2] و2011 [3] بروس باتون كمؤلف مشارك. وكان جميع المؤلفين أعضاء في مشروع التفاوض بجامعة هارفارد .

يقترح الكتاب أسلوبًا للتفاوض المبدئي يتكون من "فصل الناس عن المشكلة"؛ "التركيز على المصالح وليس المواقف"؛ "ابتكار خيارات لتحقيق مكاسب متبادلة"؛ و"الإصرار على استخدام معايير موضوعية". وعلى الرغم من تأثيره في مجال التفاوض ، إلا أن الكتاب تلقى انتقادات.

خلفية

ركز فيشر وأوري على سيكولوجية التفاوض في أسلوبهما "التفاوض المبدئي"، الذي يحاول إيجاد حلول مقبولة من خلال تحديد الاحتياجات الثابتة وأيها مرنة بالنسبة للمفاوضين. [4] نُشرت الطبعة الأولى من الكتاب في عام 1981. [1] وبحلول عام 1987، تم اعتماد الكتاب في العديد من المناطق التعليمية الأمريكية لمساعدة الطلاب على فهم "المساومة غير الخصومة". [5]

في عام 1991، صدر الكتاب في طبعة ثانية مع بروس باتون، محرر الطبعة الأولى، والمدرج كمؤلف مشارك. [2] كان الاختلاف الرئيسي بين الإصدارين الثاني والأول هو إضافة فصل بعد النص الرئيسي بعنوان "عشرة أسئلة يطرحها الناس حول الوصول إلى نعم ". [2] : التاسع – العاشر، 149 – 187 

أصبح الكتاب من أكثر الكتب مبيعًا دائمًا. بحلول يوليو 1998، كان الكتاب قد ظهر لأكثر من ثلاث سنوات في قائمة الكتب "الأكثر مبيعًا" في BusinessWeek . [6] اعتبارًا من ديسمبر 2007، كانت لا تزال تظهر في القائمة باعتبارها واحدة من "أطول الكتب مبيعًا" في كتب الأعمال ذات الغلاف الورقي. [7]

نُشرت الطبعة الثالثة في عام 2011. [3] ومن بين التغييرات الأخرى التي طرأت على الطبعة الثانية، أضافت الطبعة الثالثة أمثلة أحدث للمفاوضات، مثل الصراع في العراق بعد سقوط صدام حسين من السلطة؛ [3] : الرابع عشر، 5-6  فقرات حول "الاهتمامات الأساسية" و"دور الهوية"؛ [3] : 32-33  قسم "كيف يجب أن نتواصل؟"؛ [3] : الخامس عشر، ١٧١-١٧٣  وقسم "في التواصل الفعال قوة". [3] : xiv, 185–188  اعتبارًا من عام 2022، أكد يوري على موقعه على الإنترنت أنه تم بيع 15 مليون نسخة من الكتاب، وأنه تمت ترجمته إلى أكثر من 35 لغة. [8]

أسلوب التفاوض المبدئي

يبدأ الكتاب بفصل بعنوان "لا تساوم على المواقف" يشرح الخصائص غير المرغوب فيها للمساومة الموضعية، والتي تتجادل فيها الأطراف المتفاوضة حول سلسلة من المواقف. مثل هذه الحجة "تؤدي إلى نتائج غير حكيمة"، و"غير فعالة"، و"تعرض العلاقة المستمرة للخطر". [3] : 4-7 

تصف الفصول الأربعة التالية أسلوب التفاوض المبدئي الذي تم تطويره في مشروع التفاوض بجامعة هارفارد (جزء من برنامج اتحاد التفاوض ) بواسطة فيشر وأوري وباتون. [9] والغرض من المفاوضات المبدئية هو "اتخاذ قرار بشأن القضايا على أساس موضوعاتها وليس من خلال عملية المساومة". [3] : الثامن والعشرون  تقوم الطريقة على أربعة مبادئ:

"افصل الناس عن المشكلة"

المبدأ الأول للوصول إلى نعم - "فصل الناس عن المشكلة" - ينطبق على التفاعل بين طرفي التفاوض. [3] : 19–41  يشير المؤلفون إلى أن المفاوضين هم أشخاص في المقام الأول - أشخاص لديهم قيم وخلفيات ثقافية وعواطف مختلفة. [3] : 20–21  تميل العلاقة بين الطرفين إلى التشابك مع المشكلة التي يناقشها الطرفان؛ ولذلك، يجب معالجة قضايا الإدراك والعاطفة والتواصل أثناء التفاوض. [3] : 23–39 

وفيما يتعلق بالإدراك، يشير المؤلفون إلى أنه من المهم للمفاوض أن يفهم كيف ينظر الطرف الآخر إلى القضية. وتشمل طرق تحقيق ذلك "ضع نفسك مكانهم"، و"ناقش تصورات بعضكم البعض"، و"حفظ ماء الوجه: اجعل مقترحاتك متسقة مع قيمهم". [3] : 24–31 

فيما يتعلق بالعاطفة، يشجع المؤلفون المفاوضين على استكشاف أسباب مشاعرهم ومشاعر الطرف الآخر. [3] : 31-32  قد تكون هناك حاجة لأساليب لنزع فتيل الغضب، مثل السماح للطرف الآخر بالتعبير عن مظالمه وتقديم اعتذار كبادرة رمزية. [3] : 33-35 

وفيما يتعلق بالاتصال، يشير المؤلفون إلى ثلاث مشكلات شائعة ويقدمون اقتراحات لمنعها أو حلها: [3] : 35-39 

  1. عدم التحدث مع الطرف الآخر بطريقة مباشرة وواضحة؛
  2. عدم الاستماع بفعالية إلى الطرف الآخر، بل الاستماع فقط لدحض تصريحات الطرف الآخر؛ و
  3. سوء الفهم أو سوء تفسير ما قاله الطرف الآخر.

"التركيز على المصالح وليس المواقف"

أما المبدأ الثاني ـ «التركيز على المصالح وليس المواقف» ـ فهو الذي يميز المواقف التي يتخذها الطرفان عن المصالح التي قادتهم إلى تلك المواقف. [3] : 42–57  على سبيل المثال، في عام 1978، اتخذت كل من إسرائيل ومصر مواقف بشأن احتلال شبه جزيرة سيناء ، لكن أسباب المواقف كانت مختلفة: إسرائيل كانت مهتمة بالأمن وكانت مصر مهتمة بالسيادة . [3] : 44  أدت معالجة المصالح الأساسية للدولتين إلى معاهدة السلام بين مصر وإسرائيل عام 1979. [3] : 44  يوصي المؤلفون بأن يحدد المفاوضون المصالح، مثل "الاحتياجات الإنسانية الأساسية" لـ "الرفاه الاقتصادي". الوجود" و"السيطرة على حياة المرء" خلف مواقف الأطراف. [3] : 45-51  وينبغي على كلا الطرفين بعد ذلك مناقشة مصالحهما والبقاء بعقل منفتح على الجانب الآخر من الحجة، من أجل التوصل إلى خيارات تلبي مصالح كل منهما. [3] : 52 – 57 

"ابتكار خيارات لتحقيق مكاسب متبادلة"

أما المبدأ الثالث ـ "ابتكر خيارات لتحقيق مكاسب متبادلة" ـ فهو يسعى إلى تحقيق الفائدة لكلا الطرفين المتفاوضين. [3] : 58-81  لتوليد الخيارات، يقترح المؤلفون أن تقوم الأطراف بالعصف الذهني بشكل منفصل وربما معًا. : 62-72  يصف الكتاب تقنيات محددة لتعزيز العصف الذهني الفعال. على سبيل المثال، "المخطط الدائري" يرسم الخطوات المتكررة للمشكلة، والتحليل، والمناهج، وأفكار العمل التي يجب أن تحدث. [3] : 68-70  يمكن للخيارات إما أن تلبي الاهتمامات المشتركة أو أن تلبي اهتمامات مختلفة متكاملة (كما في أغنية الأطفال " جاك سبرات "). [3] : 72-77  بعد وضع خيار مناسب، يمكن لأحد الطرفين صياغة اتفاقية مكتوبة لتسهيل اتخاذ القرار على الجانب الآخر. [3] : 78 – 81 

"الإصرار على استخدام معايير موضوعية"

المبدأ الرابع – "الإصرار على استخدام معايير موضوعية" – يشجع الأطراف على "التفاوض على أساس ما بشكل مستقل عن إرادة أي من الجانبين". [3] : 82-95  يمكن أن يساعد هذا النهج في التوصل إلى "اتفاقيات حكيمة بشكل ودي وفعال"، كما في حالة المفاوضات حول قانون البحار . [3] : 84-85  يمكن أن تعتمد المعايير الموضوعية على عوامل مثل القيمة السوقية والسابقة . [3] : 86-87  الخطوات الثلاث لاستخدام المعايير الموضوعية في المفاوضات هي البحث المشترك عن هذه المعايير، والبقاء بعقل متفتح بشأن المعايير التي ينبغي اختيارها لتطبيقها، وعدم الاستسلام أبدًا للضغوط أو التهديدات. [3] : 88-89  ويختتم الفصل الخاص بهذا المبدأ بمثال للمعايير الموضوعية المستخدمة بنجاح في التفاوض بين شخص تعرضت سيارته للخسارة الكاملة ومصحح مطالبات التأمين . [3] : 93 – 95 

إجابات على الأسئلة

تقدم الطبعات الثلاث للكتاب إجابات على ثلاثة أسئلة حول أسلوب التفاوض المبدئي. يجيب الإصداران الثاني والثالث على عشرة أسئلة أخرى حول التفاوض.

"ماذا لو كانوا أكثر قوة؟"

إذا كان الطرف الآخر "لديه موقف تفاوضي أقوى"، يوصي المؤلفون بـ "تطوير BATNA الخاص بك - أفضل بديل لاتفاق متفاوض عليه ". [3] : 99–108  إن BATNA هي "النتائج التي يمكنك الحصول عليها دون تفاوض". [3] : 102  يقدم المؤلفون ثلاثة اقتراحات لتطوير BATNA تحمي المفاوض من قبول اتفاق يجب رفضه ويحسن أي اتفاق يتم قبوله: [3] : 105 

  1. إنشاء قائمة بالإجراءات التي يمكن اتخاذها إذا لم يتم التوصل إلى اتفاق
  2. تحويل بعض الأفكار الواعدة إلى خيارات
  3. تحديد الخيار الذي يبدو أفضل

"ماذا لو لم يلعبوا؟"

إذا طلب الجانب الآخر استخدام المساومة الموضعية، فقد يحاول المفاوض "التفاوض بالجوجيتسو ". [3] : 109–130  إحدى الطرق هي أن تطلب من طرف ثالث التوسط. في "إجراء النص الواحد" هذا، يستكشف الطرف الثالث مصالح الأطراف ويطور حلاً معهم بشكل متكرر. ويستشهد المؤلف بالمفاوضات التي أدت إلى اتفاقيات كامب ديفيد عام 1978 كمثال على إجراء النص الواحد، حيث قامت الولايات المتحدة بصياغة الاتفاقيات بين مصر وإسرائيل. [3] : 118 

"ماذا لو استخدموا الحيل القذرة؟"

يشير المؤلفون إلى نتائج اتفاقية ميونيخ عام 1938 كمثال على فشل المفاوض في معالجة "الحيل القذرة"، وفي هذه الحالة تكتيكات أدولف هتلر التفاوضية مع نيفيل تشامبرلين . [3] : 131  وبدلا من ذلك، ينبغي للأطراف أن تتفاوض حول قواعد التفاوض باستخدام المبادئ الأربعة المذكورة سابقا في الكتاب. [3] : 132-134  وهذا يمكن أن يتغلب على تكتيكات مثل التحريف والضغط النفسي. [3] : 134 – 145 

عشرة أسئلة أخرى

تحتوي الطبعة الثانية والثالثة على فصل بعد النص الرئيسي بعنوان "عشرة أسئلة يطرحها الناس حول الوصول إلى نعم ". [2] : 149–187  [3] : 151–194  تتعلق الأسئلة والأجوبة بـ "العدالة والتفاوض "المبدئي"، و"التعامل مع الناس"، و"التكتيكات"، و"السلطة".

استقبال

أُطلق على الكتاب لقب "أحد الأعمال، إن لم يكن الأكثر شهرة، حول موضوع التفاوض" [10] بالإضافة إلى كونه "منبعًا للبحث الأكاديمي المتطور". [11] تم تطبيق المبادئ الواردة في الكتاب على العديد من المفاوضات. ومع ذلك فقد تلقت انتقادات.

تطبيقات التفاوض المبدئي

وقد طبق المفاوضون من المنظمات والأفراد مبادئ الوصول إلى "نعم" . في عام 2001، شكلت شركة التأمين الصحي بلو كروس وبلو شيلد في فلوريدا (لاحقًا فلوريدا بلو ) قسمًا لتنفيذ المفاوضات المبدئية. [12] وكان الغرض هو معالجة مشاكل المنافسة المتزايدة، وارتفاع أسعار الرعاية الصحية، وزيادة توقعات العملاء. [12] : 109  على سبيل المثال، استخدمت الشركة المفاوضات المبدئية لتشكيل مشروع مشترك مع منافستها Humana . [12] : 110-112  حدث تطبيق تقنيات التفاوض المبدئية بشكل طبيعي على المستوى التنفيذي مقارنة بالمستويات الأدنى من الإدارة. [12] : 112 

في العمل الاجتماعي ، يمكن استخدام التفاوض المبدئي للدفاع عن مصالح العميل. [13] على سبيل المثال، قد يحتاج الأخصائي الاجتماعي إلى التفاوض مع وكالة الخدمات الاجتماعية الحكومية للحصول على الخدمات للعميل. [13] : 508-511  في مجال علم النفس ، شكل التفاوض المبدئي الأساس للتمارين التعليمية حول التفكير النقدي . [14]

خلصت مراجعة للأدبيات عام 2008 إلى أن أفكار الكتاب يمكن تطبيقها على المفاوضات بين الثقافات "إذا تم تعريف المصالح لتشمل المصالح الثقافية". [15] على سبيل المثال، عند التفاوض مع أشخاص في الصين، يجب على المفاوض أن يكون على دراية بالحيل الستة والثلاثين التي يمكن استخدامها. [15] : 436–444 

نقد

انتقد جيرالد إم شتاينبرغ في مراجعة عام 1982 فيشر وأوري "لوصفهما العالم كما ينبغي، وليس كما هو". [16] على سبيل المثال، من الناحية العملية قد يكون من الصعب إيجاد معايير موضوعية مقبولة للطرفين في المفاوضات. [16] علاوة على ذلك، يفترض فيشر ويوري أن الأطراف المتفاوضة هي "جهات فاعلة وحدوية"، لكن المفاوضات غالبًا ما تتضمن "كيانات جماعية معقدة، مثل الدول". [16]

اقترح جيمس وايت ، أستاذ القانون في جامعة ميشيغان ، في عام 1984 أن الوصول إلى نعم ليس بحثًا علميًا أو تحليليًا ويعتمد على أدلة غير مؤكدة، وأنه "يبدو أن المؤلفين ينكرون وجود جزء كبير من التفاوض "والمبالغة في تبسيط أو تفسير العديد من المشاكل الأكثر إثارة للقلق المتأصلة في فن وممارسة التفاوض". [17] : 115  وعلى وجه الخصوص، لا يناقش الكتاب بالتفصيل الكافي المساومة التوزيعية، التي يكون فيها الربح لأحد الطرفين خسارة للآخر. [17] : 119  رد فيشر بأن الكتاب يهدف إلى تقديم النصائح، وأن "مشاكل التوزيع" يمكن إعادة تصورها على أنها "مشاكل مشتركة". [17] : 121  ومع ذلك، ذكر فيشر أنه عندما قام بتدريس دورة التفاوض قام بتمزيق نسخة من الكتاب إلى نصفين للتأكيد على أنها غير كاملة. [17] : 120 

لاحظت كاري مينكل ميدو في عام 1984 أن المفاوضين القانونيين قد يتبنون بعض أفكار فيشر وأوري باستخدام أسلوب حل المشكلات بدلاً من أسلوب الخصومة. [18] ومع ذلك، فقد شعرت أن أفكار مثل "فصل الناس عن المشكلة" لن تنطبق. [18] : 837، 841  في عام 2006، أشاد مينكل ميدو بالوصول إلى "نعم " لأنه ألهم "أجندة بحث وتدريس غنية"، لكنه زعم أيضًا أن العوامل التي تؤدي إلى المفاوضات الناجحة مقابل المفاوضات الفاشلة لا تزال غير واضحة. [19] : 500 

في مقال نشر عام 1985، وصف ويليام مكارثي ثمانية مجالات وافق فيها على الكتاب، لكنه أدرج أيضًا التحفظات والخلافات. [20] تضمنت التحفظات تأكيد المؤلفين على العلاقات طويلة الأمد (عندما تكون هناك حاجة إلى إجراءات فورية في بعض الأحيان)؛ الافتراض بأن الثقة غير ضرورية في التفاوض؛ واقتراح "تجنب البدء من التطرف". [20] : 61-63  كان الخلاف الرئيسي هو أن الكتاب لم يأخذ في الاعتبار الحاجة إلى وجود مفاوض لينتصر عندما تنطوي المفاوضات على صراع على السلطة. [20] : 63-65  رد فيشر بأنه يتفق مع بعض انتقادات مكارثي، على سبيل المثال أن " الوصول إلى نعم ربما يبالغ في تقدير القضية ضد المساومة الموضعية". [21]

زعمت ورقة بحثية صدرت عام 1996 أن تمييز الكتاب بين "المصالح" و"المواقف" كان مثيرًا للإشكالية. [22] يمكن أن يكون هناك فرق بين المصالح الموضوعية (التي تساعد الفرد) والمصالح الذاتية (التي يرى الفرد أنها مفيدة، ولكن قد لا تكون كذلك). [22] : 307  قد يكون الموقف العام للطرف المفاوض مختلفًا عن مسار العمل الذي سيتبعه الطرف فعليًا. [22] : 308–309  إذا كانت مصلحة حزب ما هي الحفاظ على الوحدة الداخلية، فقد يتخذ موقفاً يحفظ تلك الوحدة، فيحدث تداخلاً بين الموقف والمصلحة. [22] : 313–314 

ظهر تحليل نسوي عام 1997 لتوصيات الكتاب في مجلة أوتاجو للقانون . [23] وأكدت أن الكتاب مكتوب من منظور ذكوري، وأن بعض نصائحه قد لا تكون مناسبة للمفاوضات. [23] : 141 – 143 

شعر مؤلف دراسة عام 2003 لتاريخ الحل البديل للنزاعات أن الوصول إلى "نعم " هو "نص كلاسيكي". [24] : 693  ومع ذلك، فشل الكتاب في تقديم تفسير واقعي للمنافسة بين الأطراف المتفاوضة وفشل في النظر إلى الديناميكيات الشخصية المعقدة أثناء المفاوضات. [24] : 694، 772  أكدت مقالة فوربس لعام 2013 أن التقنيات الواردة في الكتاب لا تعمل لثلاثة أسباب: الناس لا يثقون بالآخرين، والناس ليسوا عقلانيين، والناس لا يستمتعون بالتفاوض. [25]

أشار تعليق صدر عام 2012 إلى أن إرشادات الممارسة الأسترالية للمحامين تدعم التفاوض القائم على المصالح من النوع الموصوف في الوصول إلى نعم ، لكن أسلوب التفاوض هذا ليس دائمًا أكثر أخلاقية من التفاوض الموضعي. [26] من الممكن أن يكون كلا النوعين من المفاوضات غير أخلاقيين. [26] : 145  بدلاً من ذلك، من الأخلاقي أن يكون المحامي قادرًا على تعديل استراتيجيات التفاوض لتوفير مناصرة فعالة للعميل. [26] : 154-155  تكررت الحاجة إلى المرونة في أساليب التفاوض في ورقة بحثية صدرت عام 2015 ووصفت المفاوضات المبدئية بأنها "وعد كاذب". [27]

ذكر كريس فوس ، عميل مكتب التحقيقات الفيدرالي السابق، الوصول إلى نعم في كتابه الصادر عام 2016 بعنوان "لا تقسم الفارق أبدًا" . [28] وصف كتاب فيشر وأوري بأنه "أطروحة رائدة" [28] : 11  وكتب "ما زلت أتفق مع العديد من استراتيجيات المساومة القوية في الكتاب". [28] : 13  لكنه انتقد أساليبهم باعتبارها غير كافية لمفاوضات الرهائن مثل حصار واكو : "أعني، هل سبق لك أن حاولت ابتكار حل مفيد للجانبين مع رجل يعتقد أنه المسيح؟" [28] : 14  قدم فوس تقنيات بديلة لمثل هذه المواقف، بما في ذلك "الجانب الآخر من الوصول إلى نعم ": الوصول إلى "لا". [28] : 20 

الكتب ذات الصلة من قبل فيشر ويوري

كتب فيشر وأوري كتبًا ذات صلة ظهرت عناوينها على عنوان الوصول إلى نعم . كتب فيشر وسكوت براون "الاجتماع معًا: بناء علاقة تصل إلى نعم" (1988). كتب فيشر وداني إرتيل كتاب الاستعداد للتفاوض: كتاب الوصول إلى نعم (1995). كتب يوري "تجاوز لا: التفاوض مع الأشخاص الصعبين " (1991، تمت مراجعته في عام 1993 تحت عنوان " تجاوز لا: التفاوض في طريقك من المواجهة إلى التعاون أو تجاوز لا: التفاوض في المواقف الصعبة ")؛ الوصول إلى السلام: تحويل الصراع في المنزل، وفي العمل، وفي العالم (1999، صدر لاحقًا باسم الجانب الثالث: لماذا نقاتل وكيف يمكننا التوقفقوة الرفض الإيجابي: كيف تقول لا وتستمر في الوصول إلى نعم (2007)؛ [29] والوصول إلى نعم مع نفسك (وغيرهم من المعارضين الجديرين) (2015).

أنظر أيضا

مراجع

  1. ^ أب فيشر ، روجر. يوري ، ويليام (1981). الوصول إلى نعم: التفاوض على الاتفاق دون الاستسلام (الطبعة الأولى). بوسطن: هوتون ميفلين. رقم ISBN 9780395317570. أو سي إل سي  7575986.
  2. ^ اي بي سي دي فيشر ، روجر. يوري، وليام. باتون، بروس (1991) [1981]. الوصول إلى نعم: التفاوض على الاتفاق دون الاستسلام (الطبعة الثانية). نيويورك: كتب البطريق. رقم ISBN 9780140157352. أو سي إل سي  24318769.
  3. ^ abcdefghijklmnopqrstu vwxyz aa ab ac ad ae af ag ah ai aj ak al Fisher، Roger؛ يوري، وليام. باتون، بروس (2011) [1981]. الوصول إلى نعم: التفاوض على الاتفاق دون الاستسلام (الطبعة الثالثة). نيويورك: كتب البطريق. رقم ISBN 9780143118756. أو سي إل سي  609540048.
  4. ^ مورو ، لانس (7 ديسمبر 1981). “مقالة: رقصة التفاوض”. وقت . تم الاسترجاع في 22 يناير 2022 .
  5. ^ بيل ، فيليب ك. ستيوارت سي سميث (12 مايو 1987). “استخدام بدائل المفاوضات العدائية بنجاح: هل يمكن لصيغة التفاوض المختلفة أن تمنع الضربة؟”. يوجين سجل الحرس . تم الاسترجاع في 22 يناير 2022 .
  6. ^ “قائمة أفضل الكتب مبيعًا في Business Week”. اسبوع العمل . 6 يوليو 1998. مؤرشفة من الأصلي في 15 فبراير 2009 . تم الاسترجاع في 22 يناير 2022 .
  7. ^ “قائمة أفضل البائعين في BusinessWeek”. اسبوع العمل . 3 ديسمبر 2007. مؤرشفة من الأصلي في 3 أكتوبر 2008 . تم الاسترجاع في 22 يناير 2022 .
  8. ^ أوري ، ويليام (الثاني). “حول ويليام أوري”. williamury.com . تم الاسترجاع في 22 يناير 2022 .
  9. ^ “حول مشروع التفاوض بجامعة هارفارد”. برنامج التفاوض في كلية الحقوق بجامعة هارفارد . 7 نوفمبر 2018 . تم الاسترجاع في 22 يناير 2022 .
  10. ^ شوك ، كيفن ر. (2013). “الوصول إلى نعم: تذكر روجر فيشر”. مراجعة قانون التحكيم . قانون ولاية بنسلفانيا . 5 : 422-438.
  11. ^ طومسون ، لي. ليونارديلي ، جيفري جيه. (أغسطس 2004). “الانفجار الكبير: تطور أبحاث التفاوض” (PDF) . أكاديمية وجهات نظر الإدارة . أكاديمية الإدارة . 18 (3): 113-117. دوى :10.5465/ame.2004.14776179 . تم الاسترجاع في 30 يناير 2022 .
  12. ^ اي بي سي دي بوث ، بريدجيت. مات ماكريدي (أغسطس 2004). “اتخاذ خطوات نحو “الوصول إلى نعم” في بلو كروس وبلو شيلد في فلوريدا”. أكاديمية الإدارة التنفيذية . أكاديمية الإدارة . 18 (3): 109-112. دوى :10.5465/AME.2004.14776178. جستور  4166097.
  13. ^ أب لينس ، فيكي (يوليو 2004). “التفاوض المبدئي: أداة جديدة للدفاع عن القضية”. الخدمة الاجتماعية . 49 (3): 506-513. دوى :10.1093/سو/49.3.506.
  14. ^ بيرنشتاين ، ديفيد أ. (فبراير 1995). "نموذج التفاوض لتعليم التفكير الناقد". تدريس علم النفس . 22 (1): 22-24. دوى :10.1207/s15328023top2201_7.
  15. ^ أ ب بروفيس ، كريس (أبريل 2008). “مصالح البعد الثقافي ورقصة التفاوض والتنبؤ بالطقس: منظور حول التفاوض بين الثقافات”. مجلة قانون بيبردين لتسوية المنازعات . 8 (3): 403-448.
  16. ^ اي بي سي شتاينبرغ ، جيرالد م. (مارس-أبريل 1982). “مراجعات الكتب [الوصول إلى نعم]”. مراجعة كلية الحرب البحرية . 35 (2): 87-89.
  17. ^ اي بي سي دي وايت ، جيمس ج . فيشر، روجر (1984). “مراجعة المقال: إيجابيات وسلبيات “الوصول إلى نعم” [‘تمت المراجعة بواسطة جيمس جي وايت‘ و‘تعليق بواسطة روجر فيشر‘]”. مجلة التعليم القانوني . 34 (1): 115-124. جستور  42897936.
  18. ^ أب مينكل ميدو ، كاري (1984). “نحو رؤية أخرى للتفاوض القانوني: هيكل حل المشكلات”. مراجعة قانون جامعة كاليفورنيا . 31 : 754-842.
  19. ^ كاري مينكل ميدو (أكتوبر 2006). “لماذا لم يصل العالم إلى نعم؟ تقدير وبعض التأملات”. مجلة التفاوض . 22 (4): 485-503. دوى :10.1111/j.1571-9979.2006.00119.x.
  20. ^ اي بي سي مكارثي ، ويليام (يناير 1985). “دور القوة والمبدأ في الوصول إلى نعم”. مجلة التفاوض . 1 (1): 59-66. دوى :10.1111/j.1571-9979.1985.tb00292.x.
  21. ^ فيشر ، روجر (يناير 1985). "أبعد من نعم". مجلة التفاوض . 1 (1): 67-70. دوى :10.1111/j.1571-9979.1985.tb00293.x.
  22. ^ اي بي سي دي بروفيس، كريس (أكتوبر 1996). “المصالح مقابل المواقف: نقد التمييز”. مجلة التفاوض . 12 (4): 305-323. دوى :10.1111/j.1571-9979.1996.tb00105.x.
  23. ^ أب كيربي ، جوستين (1997). “هل كان من الممكن أن ينقذ التفاوض المبدئي حواء؟: تحليل نسوي للوصول إلى نعم” (PDF) . مراجعة قانون أوتاجو . 9 (1): 122-143 . تم الاسترجاع في 30 يناير 2022 .
  24. ^ أب سانشيز، فاليري أ. (2003). “العودة إلى مستقبل الحل البديل لتسوية النزاعات: التفاوض بشأن العدالة واحتياجات الإنسان” (PDF) . مجلة ولاية أوهايو لحل النزاعات . 18 (3): 669-776.
  25. ^ جنسن ، كيلد (5 فبراير 2013). “لماذا لا يزال المفاوضون غير قادرين على الوصول إلى نعم‘“. فوربس . تم الاسترجاع في 28 يناير 2022 .
  26. ^ اي بي سي وولسكي ، بوبيت (2012). “القيود الجديدة لنموذج فيشر وأوري للتفاوض القائم على المصالح: ليس بالضرورة البديل الأخلاقي” (PDF) . مراجعة قانون جامعة جيمس كوك . 19 : 127-158 . تم الاسترجاع في 30 يناير 2022 .
  27. ^ رييس ، فيكتور مارتينيز (2015). “الوعد الكاذب بالمفاوضات المبدئية”. مجلة المبادرات العالمية: السياسة والتربية والمنظور . 9 (2): 3–18 . تم الاسترجاع في 30 يناير 2022 .
  28. ^ abcde فوس ، كريس (2016). لا تقسم الفارق أبدًا: التفاوض كما لو كانت حياتك تعتمد عليه . نيويورك: هاربر بيزنس. رقم ISBN 9780062407801.
  29. ^ أوري ، ويليام (2007). قوة الرفض الإيجابي: كيف تقول لا وتستمر في الوصول إلى نعم . نيويورك: بانتام. رقم ISBN 9780553804980. أو سي إل سي  70718568.

روابط خارجية

  • ملخص الكتاب على موقع المؤلف المشارك ويليام أوري
  • الوصول إلى نعم: التفاوض في أوقات التحدي – فيديو لويليام أوري في جامعة جنيف في يونيو 2016 وهو يشرح مفاهيم من الكتاب
تم الاسترجاع من "https://en.wikipedia.org/w/index.php?title=Getting_to_Yes&oldid=1196231120"