عمل لعمل
الأعمال التجارية بين الشركات ( B2B أو ، في بعض البلدان ، BtoB ) هي حالة تقوم فيها شركة ما بإجراء معاملة تجارية مع شركة أخرى. يحدث هذا عادةً عندما:
- تقوم الشركة بتوريد المواد لعملية الإنتاج الخاصة بها من أجل الإنتاج (على سبيل المثال ، شركة تصنيع المواد الغذائية تشتري الملح) ، أي توفير المواد الخام للشركة الأخرى التي ستنتج المخرجات.
- يحتاج نشاط تجاري إلى خدمات شركة أخرى لأسباب تشغيلية (على سبيل المثال ، شركة تصنيع أغذية تستخدم شركة محاسبة لتدقيق مواردها المالية).
- تقوم الشركة بإعادة بيع السلع والخدمات التي ينتجها الآخرون (على سبيل المثال ، بائع التجزئة الذي يشتري المنتج النهائي من الشركة المصنعة للأغذية).
غالبًا ما يتناقض B2B مع الأعمال التجارية للمستهلك (B2C). في التجارة بين الشركات ، غالبًا ما يكون لأطراف العلاقة قوة تفاوضية مماثلة ، وحتى عندما لا تكون كذلك ، فإن كل طرف يشرك عادةً موظفين محترفين ومستشارًا قانونيًا في التفاوض على الشروط ، في حين يتم تشكيل B2C إلى أكبر بكثير درجة من خلال الآثار الاقتصادية لعدم تناسق المعلومات . ومع ذلك ، في سياق B2B ، قد تتمتع الشركات الكبيرة بالعديد من المزايا التجارية والموارد والمعلومات على الشركات الصغيرة. حكومة المملكة المتحدة ، على سبيل المثال ، أنشأت منصب مفوض الأعمال الصغيرةبموجب قانون المؤسسات لعام 2016 "لتمكين الشركات الصغيرة من حل النزاعات" و "النظر في الشكاوى المقدمة من موردي الشركات الصغيرة حول مشكلات الدفع مع الشركات الكبيرة التي يقومون بتوريدها ". [1]
تمثل شركات الأعمال التجارية جزءًا مهمًا من اقتصاد الولايات المتحدة. هذا صحيح بشكل خاص في الشركات التي يبلغ عدد موظفيها 500 موظف وما فوق ، والتي كان هناك 19464 منها في عام 2015 ، [2] حيث تشير التقديرات إلى أن ما يصل إلى 72٪ هي شركات تخدم بشكل أساسي أعمالًا أخرى. [3]
مقارنة مع B2C
يتمثل الاختلاف الرئيسي بين B2B و B2C في أن الأول يشير إلى المعاملات التجارية بين الشركة المصنعة وتاجر التجزئة ، والثاني هو بائع التجزئة الذي يوفر السلع للمستهلك. [4]
في B2B ، يوجد رجال أعمال على كلا الجانبين ، بينما في B2C هناك عادة رجل أعمال واحد ومستهلك واحد. في الحالة الأولى ، يتم اتخاذ القرار حسب الحاجة (لأن العمل الآخر يحتاجه) ، وفي الحالة الثانية ، تكون التوقعات وليست احتياجات. لدى B2B العديد من البائعين والمتاجر المختلفة ، في حين أن B2C عادة ما تكون موردًا واحدًا فقط. يركز B2B على البيانات الأولية لشركة أخرى ، لكن B2C يركز على إنتاج شيء للمستهلكين. تستلزم معاملة B2B إدارة عقود الاستعانة بمصادر مباشرة ، والتي تتضمن التفاوض على الشروط التي تحدد الأسعار وعوامل أخرى مختلفة مثل التسعير على أساس الحجم ، وتفضيلات الناقل واللوجستيات ، وما إلى ذلك. تعتبر معاملة B2C أكثر وضوحًا ، ولديها إدارة عقود التوريد الفوري التي تقدم شقة سعر التجزئة لكل سلعة مباعة.يختلف الوقت أيضًا لأن B2B لديه عملية أبطأ من B2C والتي تنتهي في فترات أقصر (قد تكون دقائق أو أيام). تتطلب الأعمال التجارية إلى الأعمال عمومًا استثمارًا مقدمًا في حين أن الأعمال التجارية للعملاء لا تحتاج إلى شركة لإنفاق الأموال على البنية التحتية. الاختلاف الأخير المذكور هنا هو أنه في B2B يتعين عليهم التعامل مع اتصال المكتب الخلفي وفواتير عدد من الشركاء والموردين المختلفين ، بينما ينتج عن B2C معاملات أكثر سلاسة مثل الخيارات ، مثل السيبرانية النقدية ، مما يسمح للأعمال بقبول مجموعة متنوعة من خيارات الدفع. B2B ، نظرًا لوجود مبالغ أكبر عادةً على فترات زمنية أطول ، عادةً ما يكون لها تكاليف أعلى من B2C ، والتي تتكون من معاملات يومية سريعة. في B2B ، تعتمد سمعة العلامة التجارية على العلاقة الشخصية بين الشركات. من ناحية أخرى،في B2C ، غالبًا ما تتغذى سمعة الشركة من خلال الدعاية ووسائل الإعلام.
في كثير من الحالات ، يكون الحجم الإجمالي للمعاملات بين الشركات (B2B) أعلى بكثير من حجم معاملات B2C. [5] [6] [7] السبب الرئيسي لذلك هو أنه في سلسلة التوريد النموذجية سيكون هناك العديد من معاملات B2B التي تتضمن مكونات فرعية أو مواد خام ، ومعاملة B2C واحدة فقط ، وتحديداً بيع المنتج النهائي للعميل النهائي . على سبيل المثال ، تقوم إحدى الشركات المصنعة للسيارات بإجراء العديد من المعاملات بين الشركات مثل شراء الإطارات ، والزجاج للنوافذ ، والخراطيم المطاطية لسياراتها. الصفقة النهائية ، وهي مركبة منتهية المباعة للمستهلك ، هي معاملة واحدة ( B2C ).
منظمة
يتضمن B2B تحديات محددة في مراحل مختلفة. عند تشكيلها ، يجب أن تكون المنظمات حريصة على الاعتماد على مجموعة مناسبة من الآليات التعاقدية والعلائقية. [8] كما لاحظ العلماء في الإدارة الإستراتيجية وإدارة سلسلة التوريد دور آليات الحوكمة هذه في حالة النزاعات بين الشركات. [9] مجموعات محددة من العقود والمعايير العلائقية قد تؤثر على طبيعة وديناميكيات المفاوضات بين الشركات.
نموذج الأعمال التجارية
نموذج B2B العمودي
B2B الرأسي موجه بشكل عام للتصنيع أو الأعمال. يمكن تقسيمها إلى اتجاهين - المنبع والمصب. يمكن أن يكون للمنتجين أو تجار التجزئة التجاريين علاقة توريد مع موردي المنبع ، بما في ذلك الشركات المصنعة ، وتشكيل علاقة مبيعات. [10] كمثال ، تعمل شركة Dell مع موردي المنبع لشرائح الدوائر المتكاملة ولوحات الدوائر المطبوعة بالكمبيوتر (PCBs).
يمكن أن يكون موقع الويب العمودي B2B مشابهًا لمتجر المؤسسة عبر الإنترنت. [10] من خلال موقع الويب ، يمكن للشركة الترويج لمنتجاتها بقوة وكفاءة وشمول أكثر مما يثري المعاملات لأنها تساعد العملاء على فهم منتجاتهم جيدًا. أو ، يمكن إنشاء موقع الويب للأعمال التجارية ، حيث يعلن البائع عن منتجاته للترويج للمعاملات وتوسيعها بطريقة سهلة ومريحة.
نموذج B2B الأفقي
أفقي B2B هو نمط المعاملات لسوق التجارة الوسيطة. إنه يركز المعاملات المماثلة لمختلف الصناعات في مكان واحد ، لأنه يوفر فرصة تجارية للمشتري والمورد ، وعادة ما تشمل الشركات التي لا تمتلك المنتجات ولا تبيع المنتجات. إنها مجرد منصة لجمع البائعين والمشترين معًا عبر الإنترنت. [11] تساعد المنصات الأفضل المشترين في العثور بسهولة على معلومات حول البائعين والمعلومات ذات الصلة بالمنتجات عبر موقع الويب.
B2B2C
B2B2C تعني "من شركة إلى شركة إلى مستهلك" ووفقًا لموقع TechTarget على الويب ، فإن الغرض من المصطلحات هو "توسيع نموذج الأعمال التجارية ليشمل التجارة الإلكترونية للمستهلكين". يهدف B2B2C إلى "إنشاء علاقة متبادلة المنفعة بين موردي السلع والخدمات وتجار التجزئة عبر الإنترنت". [12] وفقًا لـ Lomate و Ramachandran ، فإنه يمكّن المصنّعين (أول "B" في B2B2C) من التواصل مع عملائهم النهائيين وفهمهم وخدمتهم ("C") دون تقويض شبكات المبيعات والتوزيع ، بما في ذلك البائعون عبر الإنترنت (الثاني "ب") أو استبعادهم من استمرار مشاركة العملاء . [13]
انظر أيضا
المراجع
- ^ دور مفوض الأعمال الصغيرة ، 26 يوليو 2015 ، تم الوصول إليه في 22 أكتوبر 2017
- ^ مكتب تعداد الولايات المتحدة. "جداول البيانات السنوية SUSB لعام 2015 حسب صناعة التأسيس" . www.census.gov .
- ^ "فورتشن 500 2015" . Fortune.com . تم الاسترجاع 2018/10/18 .
- ^ فينود كومار. راهيجا ، جاجانديب. "من شركة إلى شركة ومن شركة إلى إدارة المستهلك". CiteSeerX 10.1.1.299.8382 . Cite journal requires
|journal=(help) - ^ ريتشارد ساندهوسن (2008). تسويق . هوبوج ، نيويورك: سلسلة بارون التعليمية. ص. 520. ردمك 978-0-7641-3932-1.
- ^ شيلي ، غاري (2011). تحليل وتصميم النظم . بوسطن ، ماساتشوستس: تكنولوجيا الدورة التدريبية ، Cengage Learning. ص. 10. ISBN 978-0-538-47443-6.
- ^ غاربيد ، مايكل (2011). الاختلافات في تمويل رأس المال الاستثماري للشركات الناشئة في مجال تكنولوجيا المعلومات في الولايات المتحدة والمملكة المتحدة وألمانيا وفرنسا. بحث تجريبي مقارن لعملية الاستثمار على مستوى شركة رأس المال الاستثماري . ميونيخ: GRIN Verlag GmbH. ص. 31. ردمك 978-3-640-89316-4.
- ^ بوبو ، لورا. زنجر ، تود (2002). "هل العقود الرسمية والحوكمة العلائقية تعمل كبدائل أم مكملة؟". مجلة الإدارة الإستراتيجية . 23 (8): 707-725. دوى : 10.1002 / smj.249.001 . ISSN 0143-2095 .
- ^ لومينيو ، فابريس. هندرسون ، جيمس إي (2012). "تأثير الخبرة العلائقية والحوكمة التعاقدية على استراتيجية التفاوض في المنازعات بين المشتري والمورد" (PDF) . مجلة إدارة العمليات . 30 (5): 382-395. دوى : 10.1016 / j.jom.2012.03.005 . ISSN 1873-1317 . S2CID 14193680 .
- ^ أ ب التجارة الإلكترونية ، منظور هندي . PT جوزيف ، SJ 2015. ص 43-45. رقم ISBN 978-81-203-5154-7.
- ^ التجارة الإلكترونية: صياغة الإستراتيجية . روبرت تي بلانت. 2000. ص 26 - 27 . رقم ISBN 0-13-019844-7.
- ^ TechTarget ، B2B2C (من شركة إلى شركة إلى المستهلك) ، تم الوصول إليه في 23 كانون الثاني (يناير) 2021
- ^ Lomate و OS و Ramachandran، S.، B2B2C: تم الوصول إلى مستقبل مشاركة العملاء ، Infosys ، 2019 ، في 23 يناير 2021
